《职场关系与沟通技巧》电子课件 010.pptx

第十讲 说服别人的技巧 说服的前提 说服的起步 说服的要领 说服的技巧 一、说服的前提 亚里士多德曾经根据信息传达的各种因素分析了说服力，认为这些因素或形式是理性、同情心和精神气质。 所谓理性，指的是说服的事实论据和推理。每个人的信念都是建立在自己认为真实的基础上的，那么，说服者只有成功地提出一些与之相矛盾的事实才能改变对方的信仰。为了克服根深蒂固的信念，引用的新材料必须无懈可击，并且包含着合乎逻辑的有力的论证。 同情心的提出，是因为人们持有的信仰、态度、价值观并不总是建立在逻辑和理智之上的。当一个人不想改变自己的信仰时，你提出再多的材料也无济于事。时常有这样的情况：感情的因素完全替代了真实的论据。因而，只要呼吁的本身符合道德规范，那么它就是一种合法的说服手段。 精神气质指的是时代、社会、民族的精神气质，这是亚里士多德论证形式中最迷惑人的部分。他强调一个说服者在说服时要表现出这种时代、社会、民族的精神气质，并把它归结为说服者的个人气质。他认为：说服力是靠演讲者个人的气质所取得的。因此，出类拔萃的人比普通人更容易得到信赖。事实上，人们常常根据说服者的威望决定该相信什么，不该相信什么。 亚里士多德的这些看法，至今仍有指导意义。下面结合具体情况，列举一些说服他人时要注意的前提。 （一）要说服别人， 必须先透彻了解别人的意见 前面说过，人总是在自己的思维体系中去思考，每个人看问题的观点是长期形成的，与性格、经历、社会地位等都有着密切的关系。所以，对对方提出的论点不加以分析，只顾发表自己的意见，往往容易陷入一种不自觉的盲目之中。 这种只有纵向联系、没有横向联系的思维方法，就像拳击手只管自己挥拳，却始终打不到对方身上一样。因此，在说服之前，必须透彻地了解被说服对象的有关看法、想法，才能有针对性地进行说服，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。 （二）要说服别人， 必须先透彻了解对方对不同意见的接受能力 有的人精于逻辑思维，能冷静听话；有的人不习惯思考，甚至无法与他人同步推理；有的人喜欢在片言只语中搜寻微言大义；有的人情绪容易激动，偏听偏信；有的人不管别人说什么，都有自己的老主意。……凡此种种，都要悉心研究，才能够有针对性地采取适当的表达方式，对症下药。 （三）要说服别人， 不可把自己放在与真理等同的地位 当向别人讲出自以为正确的道理时，如果认为自己是真理的化身，那么说服力就降低了一半。只有把所说的真理与本人分开，才能避免主观性的错误。那么，怎样才能分得开呢?首先要把真理从身上“抽”出来，放在高处，当做和对方共同追求的目标。 此外，应该培养自己富有同情心。“同情”并不等于“同意”对方的观点，但不同意又不等于不同情。人们习惯于看到别人的错误缺点时，一不同意便生反感，这种心理造成了说服别人的困难。当然，我们强调同情心，是一种方式，而不是目的，不应模糊是非界限。 （四）要说服别人， 应该有灵活多样的应变方式 一个有魅力的说服者应该在说服的方式上同样拥有魅力。同一种内容，可以用多种形式说出来；同样意思的话，可以有多种说法。当一套话对对方不起作用时，简单重复一千遍也无济于事。第一种说法没有效果，立即换第二种、第三种说法。但是，要注意，每换一种说法都要增添一点新材料，多加一点新理由，有新的发展。这种做法无疑有很大的吸引力，使得说服者的个人气质得以充分的展现，能给人留下深刻的印象。 二、说服的起步 在说服别人时，如果说服者一开始就提出与被说服者相异的观点，很容易引起对方的逆反和抗拒心理。因此，我们不妨以对方认识的基点作为起点，然后通过巧妙地摆事实、讲道理，使对方的观点慢慢向你的希望靠拢。 （一）以对方认识的基点作为起点 不管对方认识如何，它总是个客观存在。我们不妨先避开分歧点，从对方认识的基点出发。可以从细小的事谈起，而不涉及要害问题。如此，由小而大，逐步迫进。只要同意对方表现出来的观点，就可以立即作出赞同的反应，甚至顺着对方的观点补充一两句事实，从而快速消除对方的对立情绪。 某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用它洗衣服既浪费时间又浪费水电，太太，该换新的了……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上驳斥道：“你说什么呀！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！” 过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点