经销商销售管理运作手册.pptVIP

经销商销售管理运作手册; 目录 概 述 ...........................................................1 经销商市场营销活动规划 .........................................2 区域市场信息分析与反馈 .........................................5 区域广告宣传 ..................................................11;概述 目前，汽车销售市场竞争空前激烈，市场营销活动是经销店生存和发展的重要命 脉。而管理好市场开发活动，对提高北京奔驰-戴姆勒? 克莱斯勒品牌及其授权经销商自 身品牌价 值、扩 大销售业 绩、获取竞 争优势 等都 具有决 定性 的意义。对 于经销 店来 说， 提高 销 售 业 绩 的 基 本 方 法 有 两 种 ： 提 高 客 户 来 店 数 量 和 提 高 客 户 销 售 成 交 率 。事 实 上，一家经营良好的经销店，在这两方面都必须齐头并进。而市场营销活 动其主要目 的就是为了帮助经销店提高客户来店数量，从而为经销商取得良好的销 售业绩打下夯 实的基础。 总的来说，市场营销活动的目的有以下几点： ■ 让客户知道北京奔驰-戴姆勒? 克莱斯勒并对北京奔驰-戴姆勒? 克莱斯勒品牌感兴 趣;经销商市场营销活动规划 为配合新车销售的宣传、集客，经销商每月需实施市场营销活动，向区域市场传播 品牌与车型产品的促销信息。尤其当新车上市或重大促销活动时，初期的市场推广与促 销活动更是重要的造势宣传活动。在一般销售活动中，广告宣传与促销活动除了宣传推 广效益外，还兼具集客功能，扩大客户接触面，直接带动销售人潮及促进成交机会。 而市场营销活动主要是在营销规划预算基础下执行的计划作业。实施目的是充分宣 传、汇集客源，促使销量目标达成，确保营业获益。市场推广计划重在广告宣传的创意 表现与媒体的组合运用，此外，区域媒介的传播效益与传播的目标对象也是重要的参考 因素，需长期关注评估，才能充分掌握其有效的操作方向。促销活动需要明确的主题， 并与市场推广相结合，可借助展厅或厅外活动方式举办，拓展顾客的接触与体验，重点 在于集客目标的达成。 营销活动规划执行标准 ■ 经销商市场部每月应制定下月的《市场营销活动规划表》(见表1)，分类列出下月各 项广告宣传与推广促销活动的创意表现、规格形态、活动内容及费用预算 ■ 《市场营销活动规划表》由市场经理制作，总经理审批。每月将下月的《市场营销; 月度 销售目标;本月销售目标;区域市场信息分析与反馈 区域整体市场销量实绩(各竞争品牌实际销量及变化)对经销商非常重要，经 销商 每月、每季度营销计划需以此数据的变化做参考指标，而销售战略及广宣、促 销活动 的推动更需以此为调整的依据，故对区域市场的分析工作必须完整且详实。 经销商分析“区域市场”的目的是为了发现销售机会。通过对本地区域以及区 域内客户分析，采取适当的市场营销活动，使得销售方式最优化。 市场信息反映市场经济活动的运行状态，表现为市场行情、供需状况、客户购 买心理变化、竞争程度等。区域市场信息的分析得出的结果是经销商管理层营销决 策的依据，也是经销商拓展市场的基础和竞争取胜的根本保证。 区域市场信息分析的主要内容主要包括： ■区域市场动态信息 ■竞争品牌信息 ■客户消费趋势信息 ■地区政策法规信息 ■…… 经销商市场部应有计划的收集各类信息并建立信息数据库，再将这些数据加以 解 读、分析并整理，从而发现自身服务的问题和相对弱项，向管理层提出分析报告 和有针 对性的改善建议。而管理层即可依据这些信息分析的数据资料和改善建议， 做出相应的;区域市场信息分析的内容 ·市场规模分析及市场增长速度分析 ·市场需求动向（如流行趋势、生活形态变化等）;职业;公众对克北京奔驰-戴姆勒?; 广告媒体的组合作用 媒体组合是指在同一个广告活动中使用两种或两种以上的不同的媒体，这是经销店 在进行媒体选择时的一种非常重要而有效的策略。正确使用媒体组合，可以扩大广告传 播范围，使得不同媒体的优势互补，还可降低广告活动的成本。 常用广告媒体的优缺点分析;瞬间媒体与长效媒体的组合;经销商广宣计划;经销店广宣计划制定流程;项目;媒体 类别;日期;区域媒体公关活动 在激烈的区域市场竞争中，经销商在区域市场中应重视建立及保持与媒体的良好关;媒体试乘试驾活动 (新车上市初期);危机处理;各; 第一步：确定促销的目标 一般市场销售、广告宣传与促销活动除了宣传推广品牌与产品之外，还兼具集客功 能，扩大与客户的接触面，促进成交机会，直接带动购买热潮，达成预