经销商开发谈判技巧.pptxVIP

经销商开发谈判技巧;经销商开发谈判准备;;1.经销商心理分析; 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； 当地其他市场特点（如：有??个购买力极强的大家属区、大单位,校区，网吧等）。 ;2.信息准备; 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 竞品各阶通路的价格和利润。 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ ;2)知己; 1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 ; 2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。; 3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。;经销商开发前的准备;经销商谈判技巧;二、营造一个安静且适合沟通的环境 ; 成功的谈判者要做到“厚而不憨”??给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！ ; 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。 ; 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。;2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具体上市计划的内容讨论过程中，销售人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。 ; 如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。; 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。 ; 话术： “我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。 ;七、 强调公司的市场管理制度严格 ;话术： 　　“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、砸价的证据，立刻扣发绩效与提成，于情于理也别让我难做”！ ;话术： “明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。” 注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！;话术： 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货， 要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期/不良品大量出现”。 ; 讲产品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲产品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。 ; 2、临近城市销量证明，如： 话术　 “你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小，但哪里的经销商张三（手机号是13……），第一次进货200件，现在的占有率80%，已经再次进货200件，你这个城市能销多少箱，其实对比一下你自己心里应该清楚。”; 1、用当地小店销量证明，如：