二、组织购买行为分析 .pptxVIP

市场营销决策基础—产业市场购买行为分析内 容一、产业市场购买行为的定义及特点二、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买决策的参与者及其作用四、产业市场购买决策过程分析五、产业市场购买决策的影响因素一、产业市场购买行为的定义及特点定义 正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程一、产业市场购买行为的定义及特点特点 目标多元化与一般消费者相比，组织机构购买行为要达到的目标更多2. 决策参与者多样化与一般消费者相比，组织机构购买决策过程的参与者更多一、产业市场购买行为的定义及特点特点3. 政策、制度规范化与一般消费者相比，组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、制度和要求4. 采购工具差异化组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、建议书、合同等等二、产业市场购买行为的类型类型特点营销重点直接重购按照以往惯例再行采购尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本修正重购就产品规格、价格、发货条件等加以调整了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全新采购首次购买某种产品或劳务全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略二、产业市场购买行为的类型 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价 格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全 部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项 目时，系统销售是一项重要的营销战略。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?三、产业市场购买决策的参与者及其作用 组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门 的有关人员组成的“采购中心” “采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策 制定并共同承担决策风险的个人和团体” “采购中心”由行使以下六种职能的成员组成： 使用者（发起者）；影响者；决策者； 批准者；购买者；把关者。三、产业市场购买决策的参与者及其作用成员作 用使用者首先