新项目四任务4推销洽谈.pptxVIP

重点;子任务一 推销洽谈概述;了解情况,把握客户需求;一、 推销洽谈理论 ;1、推销洽谈的概念;特 点;案例鉴赏; 双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？;协调双方的利益;案例分析;2、推销洽谈的类型; 一对一;一对多;多对一;多对多;按推销洽谈方式划分;美国式洽谈;北欧式洽谈;德国式洽谈;日本式洽谈;中国式洽谈;3、推销洽谈的内容;4、推销洽谈的原则;针对性原则;参与性原则;案例;诚实性原则; 一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可想而知。 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。;鼓动性原则;灵活性原则;案例分析; 中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想为中尉解围。 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：“我所理解的保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？” 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。 ;问题： 中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？ ; 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？” ; “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！” 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。;问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？ 如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？;其他原则;子任务二 推销洽谈的程序分析;1、推销洽谈的4P;目标(purpose);计划(plan);进程(pace);个人(personalities);2、推销洽谈的程序;1.准备阶段;推销洽谈的目标 ;2.正式洽谈阶段;摸底阶段;报价阶段;价格洽谈的技巧; 推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。 ;让步的策略有： ①不做无意义的不必要的让步，不单方面让步。 ②一次让步的幅度不能过大，速度不能过快。 ③在重要问题上力争让顾客先让步。 ④要明白在达成协议正式签约之前，一切让步都是可以推翻的。 ;磋商阶段分歧产生的原因;分歧解决方法;3.检查确认阶段;子任务三 推销洽谈的方法与策略; 推销洽谈的方法有很多，对不同的顾客、不同的产品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客的购买欲望而展开的。;1、推销洽谈的方法;1.提示法;直接提示法; 一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。 ;间接提示法; 一位推销成