白酒销售技巧和话术..docxVIP

白酒销售技巧和话术 最新白酒销售技巧和话术 一、迎接顾客迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧急的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有很多顾客走近柜台扫瞄，他们只是任凭看看。这些潜在的消费者并不能确定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必需与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会， 主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的乐观友好的态度，是对开头成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个细心设置的问题。 例1：通常，销售人员会问顾客：您需要一些什么?等之类的话;分析：这是一种公事的职 业性口吻!否定要避开!在大多数状况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者缄默不语，连续低头看。很少有顾客会直截了当的告知你，他需要什么，除非他已经的确知道他自己需要什么。 所以否定要记住，尽量避开这类的话消灭;我建议这样，销售人员：您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣扬资料)!这是最有效的方法! 例2、销售人员：您需要某某吗?分析：这种废话在我们的销售过程中不允许消灭。这种问题对于一个任凭看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定办法对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没 有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?缘由很简洁。由于销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员否定要记住不是索取而是赐予。所以顾客就会产生消极的态度，不情愿去购买东西，随即离开!索取的回答是消 极的，那反过来，销售人员不妨试一下赐予，换一种方式来迎接顾客。我想会消灭另一种结果!以下是几种顾客类型状况和建议方法; 任凭型顾客状况 例3、顾客只是任凭看看销售人员可以这样开头：这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。或我们现在进行的是某某活动， 产生动机型顾客状况例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区分于其他产品和品牌的优势。要用完量少的 语言介绍出产品的作用或独特的地方来。 查找型顾客状况例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应准时捕获顾客的眼神，并与之进行目光沟通，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区分于其他产品和品牌的优势。 多顾客状况特例：几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣扬资料，结合以上例4、例5的状况机敏介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;1、期望能听销售人员说下去，这时，销售人员要连续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观看和试用等，同时也可询问一下 顾客的状况和需要，向他推举合适的产品;2、顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同?、这种产品能不能适应我的某种需要?、你的产品这么多，哪一种更适合我?等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应当把自己的产品的优点和功能具体的介绍给 顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品; 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣扬资料时，顾客的反应基本上也会有两种;1、期望销售人员会连续说下去，听一听有没有自己感爱好的东西，如买一赠一活动，免费 试用，有奖销售等。2、还有的会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客供应应予为开头的。赐予是一种服务，是一种说明，赐予顾客他所关怀的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员， 必需牢记这点!一)通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望!在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应当通过 询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际状况，只有把握这些，销售人员才能依据其需要推 荐适合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必需把握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。在倾听顾客的陈述时，终端销售人员须留意：1、保持最大的留意力，切记东张西 望，心不在焉。2、不要任凭打断顾客的谈话，由于这样明显不敬重顾客，对顾客不礼貌。3、 尽量避开否定的价值推断。如：您这话可不对了!等。在提问和倾听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和推断掩盖了他的需要。 例1、顾客：我不需要这种产品，由于