度楼宇整合营销执行方法.pptxVIP

360度楼宇整合营销中国电信上海公司 周冬晨360度楼宇整合营销的执行效果360度楼宇整合营销的执行步骤实战案例前言360度楼宇整合营销方法论目录通信市场现状分析上海电信的应对策略概述前言上海电信面临的挑战概述聚焦客户信息化创新整合通信运营商产品同质化严重 直销渠道 电子渠道传统营销手段相互模仿 外呼服务营销 社会渠道市场趋于饱和，消费者难以分辨优劣开展360度楼宇整合营销背景促发展调结构抓管理通信市场现状分析 据2009年上半年市场调研，上海商务楼宇市场整体规模巨大，地区各类商务楼宇具有中小企业用户集中、通信消费整体价值高、投资回报快等市场特点。长期以来，商务楼宇市场一直是各大通信运营商的主要竞争战场。竞争形势严峻联通市场份额已超过1/4，与电信差距越来越小。业务渗透率比较高，但的收入份额并不高。商务楼宇通信市场增速明显放缓商务楼出租现状商务楼整体出租率下滑7.4个百分点。企业压缩成本和减少通信支出意愿高于增加的意愿。上海电信面临的挑战渠道有效覆盖单一化 对电信品牌传播、客户信息收集与管理造成很大困难，造成了定期拜访、追踪和反馈客户信息等难题运营商产品同质化十几万1,600300上海楼宇市场电信楼宇经理客户数量上海电信面临的挑战客户需求呈现新变化推动销售降低成本上海电信面临的挑战客户购买行为多元化大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。中小企业采购模式有两类, 一类有明确采购流程；另一类没有明确采购流程, 基本是财务部门和行政部门或部门提出需求，然后老板决定。另据分析，中小企业从业人员平均25至32岁左右，其老板一般年龄在35-45岁左右。由于中小企业客户决策过程相对简单，他们需要快速的市场响应，也比较容易接受在网上办理业务和客户经理上门服务等方式上海电信的应对策略产品渠道客户网络企业客户物业公司渠道产品/套餐楼宇内从我们策划的角度, 我们考虑:客户是谁?在哪里, 如何影响企业客户的决策?如何完善楼宇经理对企业客户的覆盖?让客户感受到我们的价值商机的获取?周边商圈上海电信的应对策略产品渠道客户网络企业客户物业公司产品/套餐渠道楼宇内从客户的角度, 他们考虑:周边商圈不要丢失生意/多点生意降低成本, 费用可控网络稳定安全服务有保证方便, 容易上海电信的应对策略在线选择下单服务产品渠道客户网络企业客户物业俱乐部物业公司直邮渠道产品/套餐个性化电子邮件拜访楼宇内促销员大堂展示外呼传单周边商圈四大营销策略方法论概述客户需求分析360度楼宇整合营销方法论创新四项营销举措四大创新成果方法论概述整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。360度楼宇整合营销方法定义 360度楼宇整合营销方法，以丰富的多元化营销手段、深度挖掘多种营销渠道、广泛整合上海电信优秀资源、优化客户体验，进一步提高效率增加电信业绩，实现电信业务的保量增收，加快电信政企业务的大力发展，同时进一步加强营销指导和渠道规范性管理，促进政企业务的规模发展。目的及意义 360度楼宇整合营销方法聚焦中小企业客户通信需求，重视细微应用体验，提炼简单、易用、好用的卖点有效开展多波次营销活动。积极参与重点细分客户的市场推进活动，建立整合市场营销的长效机制，投入必要的资源，从简单、适用、易用、好用的角度提升客户对于上海电信品牌感知度。并且把握营销机会，精心策划开展促销，提高营销策划水平，结合不同聚类市场、细分客户的特点，注重全业务应用宣传和重点产品的销售传播，提高在中小企业和聚类客户市场的宣传覆盖率。同时，深化与各类物业公司的合作模式，最大程度地推广上海电信各类通信业务；深度挖掘商机，提高销售覆盖率和品牌知晓率。目标客户群分析楼宇内的中小企业客户为本次活动的目标客户楼宇内中小企业客户一般从事销售, 贸易, 软件开发, 服务, , 零售, 网络等行业中小客户在考虑通信服务的问题上，对品牌的要求都不是非常高，主要考虑因素是成本和服务以及便捷程度有一部分大集团的分支部门／分公司可能会由于受到集团的统一要求而失去决策的权利有一部分中小客户由于物业统一提供的原因而采用某一个(无论电信,移动,联通)的宽带服务很多中小企业对员工的通信费用, 公司电话费用和个人的手机的费用管理比较严格, 都有明文规定, 甚至是包干制度中小企业的采购模式中小企业的采购决策一般在四个角色中发生, 老板, 或者信息化的部门, 财务部门, 行政部门. 中小企业里面有两类, 一类是有明确的