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说服人的技巧——读《谏逐客书》 写在前方的话： 在平时生活和工作中， 我们常常都见面对说服人的问题。 作为秘书，担负着上情下达、下情上达、招待来访、组织协调、协助决议、敦促检 查、检查研究、撰写公函等等职责，就更免不了要去说服他人。有时，还一定说服领导改变决定，回收成命。所以，秘书对说服人的技巧是要有所认识的，劝谏的艺术也是一定有所掌握的。 早在两千多年前， 李斯呈给秦王嬴政 (即以后的秦始皇 )的《谏逐客书》，用了短短不到一千字， 居然说服了这个封建专制国君改变错误决定， 回收成命，立刻撤消了正在履行中的逐客令。 这实在是难能难得的， 很值得我们秘书人员学习和借鉴 ! 《谏逐客书》足李斯向秦王嬴政上的一篇奏章， 写于秦国统六国从前。 当时，韩国为减少强秦对自己的威迫， 派了一个名叫郑国的人去帮助秦国修渠， 妄图以此米耗费秦国的人力物力。 这个企图被看破后， 秦国一些眼光短浅的贵族、 大臣就认为全部其他诸侯国的人在秦国当官 (即客卿 )，都没安好意，应当通通赶走。 秦王采用了他们的建议， 下了逐客令。李斯也在被逐之列，在被押解出境的途中，他写下了这篇《谏逐客书》 。秦王看后，立刻撤消了逐客令，恢复了李斯等客卿的官职。 李斯的《谏逐客书》为何会有这样巨大的威力， 能够起到“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的作用呢 ?根来源因就在于他创建或运用了四种说服人的技巧。 一、身临其境为对方着想 每一个人都有自己想问题的看法和角度， 有自己特定的意向和需求——这能致使他自觉的行动。 所以，你假如要劝告一个人去做某件事， 最幸亏张口从前先问问自己：我如何才能使他愿意去做这件事呢 ?不认识对方的意向，光想自己认为怎么好就怎么做，不免导致失败；只有身临其境为对方着想， 才有可能说服对方。 李斯在《谏逐客书》中正是到处站在秦王的立场上，身临其境为秦王着想，因此句句都说到了秦王的心窝里——他牢牢抓住并环绕着秦王朝思暮想的梦想：“跨国内，制诸侯” ，“成帝业”，即兼并六国，一致天下这个远人的政治目标，从正反双方面频频论证逐客之非。 文章直截了当，一针见血： “臣闻吏议逐客，窃认为过矣。 ”开头两句自成一段，总括全文要旨，指出逐客是错误的。 看法十分鲜亮，但语气却很委婉—— “窃认为”，意思是我私下认为，用谦和、商议的口气； “吏议逐客”，是说朝廷官吏商讨决定驱赶客卿， 当成秦王没有下过逐客令。 这样就能够防止将锋芒直接指向秦王，让他有回收成命的盘旋余地。堪称专心良苦 ! 接着，李斯精心选用了秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王等四位前代君王的 业绩作为论据， 论证了逐客之非。 这四位国君是秦国历史上最有作为、 最有成就 的国君，并且都是因为重用客卿而获取巨大成功的国君， 因此最能说明重用客卿 对秦有益，也就最有力地论证了本文的中心论点。 为了说服秦王撤消逐客令， 李斯完整部是站在对方的立场上， 从对方的角度考虑问题，身临其境替对方着想， 因此能够句句说到对方的心田上去， 使其五体投地地接受。因而可知，身临其境为对方着想是一种高妙的说服人的技巧。 二、让事实说话 俗语说：“事实胜于雄辩”。实践证明，用事实来说话，比长篇累牍地讲大道 理有说服力得多。 以讲道有名美国的传教士诺曼 ?皮尔告诉《演讲季刊》 的记者：“真切的例子足我所知道的最正确的方法， 它能够使一个意念清楚、 风趣，且拥有说服力。” 李斯在《谏逐客书》 的第二段铺写历史上秦君任用客卿成功的史实， 目的是为了示意当前秦王逐客之非； 文章由写历代秦君的作为很自然地过渡到写现在秦王的作法——都是在用事实说话。 作者就现在秦王衣饰之物， 即秦王喜好的瑰宝、 美女、音乐等眼前最熟习的东西都产于“异国”，来比喻“客卿”；秦王不因其不产于秦国而弃之不用，这就证明驱赶客卿是没有道理的。 这些详细的、切实的事实，使文章更具说服力，更能让人服气。 三、让人感觉那是他自己的想法 任何人都不宁愿被迫去做一件事， 而关于自己想出的想法老是比对他人供给的建议更为珍爱，也更有信心。所以，我们在说服他人时最好是只供给见解，而由人家自己去打定想法，千万不可以把我们的建议强加于他人身上。 李斯在铺陈了异国的“色乐珠玉”为秦王所好以后，笔锋一转： “今取人则否则，不问能否，无论曲直，非秦者去，为客者逐。 ”既然取用“色乐珠玉”不问产于何国，而“取人”却截然相反，凡是客卿一律驱赶——两相对照，指出秦 王重物轻人，这是有作为的国君所不取的； 从而提升到一致全国的高度来看： “此非所以跨国内、制诸侯之求也。 ”此句力重千钧，对秦王有振聋发聩的作用。作者针则秦王兼并六国的壮心， 指明逐客举措与一致全国的远大目标背道而驰， 分道扬镳。这就使得秦王不可以不从自己的亲身利益出发， 从头考虑能否坚持逐客的 问题。 在以“昔秦王”的作为与“今陛下”的作法