2定价原则与定价策略.pptxVIP

武汉市华商纵横精英企业咨询公司 张成志门店定价策略一、制定您的价格策略二、价格策略对毛利的影响三、加价法四、如何塑造门店的价格形象？五、价格战术应用一、制定您的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略市场角色的定位企业的生命周期市场进入期成长期发展期衰退期低价低价利润同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同公司价格战略价格形象天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高服务水平方法高/低交替策略刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群二、价格策略对毛利的影响（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达（三）毛利率（一）不同业态的毛利要求业态综合毛利外企（参考）综超8-12%16 - 18%标准超市10 - 15%17-12%便利店15 - 20%18 - 28%折扣店30 - 38%（二）毛利指标的分配及下达公司毛利指标门店毛利指标店部门大组类单品逐级分配扫描北京烽雅精英企顾司（二）毛利指标的分配及下达参考：家乐福毛利指标：生鲜：25%食品：8%非食品：20%大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%（二）毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%（三）毛利率销售出去才能产生毛利售价进价－毛利率〓售价练习（一）计算以下商品的毛利率：1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请计算它的毛利率。（可以多增加题目，练习时间为15分钟）练习（二）计算倒扣加价法：1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？2、TSJ23西裤进价为39元，加价率为40%，请问售价应为多少？确定加价率（概述）公司整体加价率部门加价率类加价率单品加价率 敏感商品参照市场售价定价，尽可能保持略低非敏感商品按部门加价率定价 按竞争状况调整确定加价率（2）部门加价率公司整体加价率15% 部门百货15%生鲜15%食品15%进行市调分析后调整有升有降部门百货24%生鲜10%食品11%确定加价率（3）单品加价率对敏感产品：按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%）尽可能低于周边商圈内竞争店对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减）同时调整其他商品—— 一升一降亏损商品（低于平均加价）每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28%加价率其他因素结尾心理：奇数结尾 8， 9捆绑：加量降价\增加销售\ 整体毛利增加拆分：分拆后提价例西瓜整个卖1元1斤， 切成小片后2元一斤四、如何塑造你的价格形象？天天低价为您省钱4.1 顾客心理分析绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。） 消费者通常根据敏感性商品的价格高低来判断整个超市的价格高低4.2 商品的功能性角色扮演形象商品销量商品效益商品4.2.1商品的功能性