大客户销售与建立客户关系.pptxVIP

第一节 关于大客户销售;V;C;客户的分类;从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段;但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 ;客户的生命周期;大客户销售的特殊性;? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ;第二节 建立客户关系 ;确定客户机构中的关键人物;确定客户机构中的关键人物;确定客户机构中的关键人物;建立客户关系;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本?? 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;第三节 大客户销售;是否存在销售机会？;我们是否具有竞争力;我们能否获胜？;值得赢吗？;第四节 大客户销售人员所需的素质;销售人员所需的素质;构成专业化的元素;构成专业化的元素 (1);构成专业化的元素 (2);产品知识 　显示对你的产品和服务的良好了解， 并知道你的产品和服务能为客户带来的 好处。;公司知识