白酒公关团购操作实务教材.pptxVIP

白酒公关团购操作实务找对人 分好钱 办成事金种子营销精英集训课程目录一、引言二、公关团购的定义、意义、发展与趋势三、公关团购开展的目标对象四、公关团购流程及各阶段操作要点五、公关团购队伍建设六、金种子公关团购一、【引言】竞品白酒公关团购现状洋河古井口子窖金种子公关团购特点人才济济 激情似火 日渐成熟 销量激增营销即公关【互动话题】在你的团购客户眼里，你的公司及产品是什么印象？在你看来，你的团购客户这种认识有无偏差？如果有偏差，你会用什么方式解决并达成合作？为什么要公关？怎么公关能够达成有效团购？二、公关团购公关团购定义意义发展趋势 找对人 分好钱 办成事公关团购的定义时代创新与酒店商超并驾齐驱大客户营销 集体购买交易行为公关团购形成的原因流通消费群体碎片化酒店公关团购市场内在需求----团购渠道4高效服务3消费者主导权2节约成本1渠道价差公关团购的意义容量较大投资回报率高意见领袖公关团购的发展与新趋势公关团购不再是单一渠道，已经成为复合型渠道；传统意义上团购传统意义上团购烟酒店团购专卖店团购传统意义上团购酒店团购商超团购其他团购现在公关客户领导达成团购领导维护/开发公关客户领导业务员经理达成团购公关烟酒店老板业务员达成团购策划、督察市场部.组织能力要求提升，不再是一个人的战斗 以前公关客户领导企业领导 达成团购 实体店对团购的贡献日益提升 实体店的生存其中很大依赖于团购，大部分烟酒店背后皆有团购资源； 团购依托于实体店，实体店对于团购的承载越来越重要线上线下、跨界联营对团购的影响日渐增强 跨界营销对公关团购的要求越来越高三、公关团购开展的目标对象目标客户界定标准 正确的目标消费群的选择是团购开展的重要基础，核心消费群需要满足如下几个: 有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起） 有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多） 对周边同等的人群的消费有号召力、影响力 对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系（补充） 目标客户的主要系统选择：党政系统执法系统金融系统通讯系统能源系统文教卫生军警系统实力企业 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。目标客户的分类4流星级3星星级2月亮级 1太阳级 市委书记副书记、市长、副市长、厅长副厅以及类似或更高级别的人。太阳级消费领袖措施：团购部专人持续维护。健康计划——每月赠送各种健康器材等，以增进客情。随时赠酒，充足供应，便于其随处饮用。不求明确的团购回报。 局、处级、重要的科长等类似界别的人。月亮级核心消费群措施：团购部专人维护、定期高档吃请、礼品赠送。前期，适度随时赠酒，后期定期定量赠酒。团购对接 。 重要的企事业单位星星级重度消费群措施：定期吃请、礼品赠送、团购对接。 随机的团购者流星级一般消费群措施：适度年节礼品、团购政策。 说明带动作用月亮级客户太阳级客户流星级客户星星级客户销售贡献初步拜访划区分片客户分级初步筛选重点拜访更新档案品鉴会/赠酒专人跟踪建立联系日常维护产生销量关系拓展四、流程及各阶段操作要点收集信息建数据库信息筛选目标团购单位分类从影响力切入，建立有效的团购流程未建立团购流程的单位已建立团购流程的单位针对性公关：建立金种子相对竞品的比较优势公关团购开展第一阶段：目标人物接触登门拜访品鉴会：一桌式品鉴会；大型品鉴会请客招待赠酒公关团购开展第二阶段：推进针对前期接触过的各等级客户进行进一步的筛选，选择对本品印象良好，有良好合作前景的目标人物开展进一步的公关。一桌式品鉴会请客招待领酒卡赠送礼品公关团购开展第三阶段：维护与再开发老客户的投入回报是新客户的三到五倍公关团购维护的常用方法： 电话/短信拜访 阶段性礼品赠送 旅游 领酒卡 请客招待 品鉴会（情感升级的良方） 公关团购再开发如何让招待“吃出名堂”？敬酒夹菜茶水饮料交流菜肴安排座位顺序宾客介绍火候主食水果交流邀约定地点交流（打牌）致谢结束公关团购操作的几点说明公关团购启动的几种途径公关团购操作技巧大型品鉴会必须规范化、统一化常见错误：关于品鉴顾问说明1公关团购启动的几种途径（1）领导认可，到办公室主任（2）办公室主任沟通，到领导认可（3）办公室主任公关，到新办公室主任（4）政府领导认可，到企业领导人认可（5）从召集性单位认可，到普通单位认可 通过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉关系，是公关团购开展的基础。说明2公关团购操作技巧（1）公关：权、钱、情的对等交换权势、金钱和情感在影响力相互作用中可以产生魔幻的化学反应（2）公关与团购分离：一把手、办公室主任同时公关；一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为（3）先公关后团购：只有对单位领导做到了充分