零售银行的制胜秘籍大数据驱动营销及管理.docxVIP

标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N] 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N] 零售银行的制胜秘籍大数据驱动营销及管理 零售银行的“制胜 秘籍” —大 数据 驱动营销及管理 麦肯锡中国银行业转型与创新系列白皮书 2017年7月 II 零售银行的“制胜 秘籍” —大 数据 驱动营销及管理 倪以理 （ Joseph Luc Ngai ） l 香港 曲向军（ John Qu ） l 上海 沙莎（ Sha Sha ） l 香港 喻宁（ Ning Yu ） l 上海 沈恺（ Kai Shen ） l 上海 石俊娜（ Junna Shi ） l 上海 目录 摘要 01 第一章　他山之石：国际领先银行利用大数据创造大价值 03 第二章　中国零售银行在大数据运用方面存在的普遍问题 07 第三章　数据驱动的“制胜秘籍” 12 第四章　零售银行打造大数据分析能力的实施路径 21 零售银行的“制胜秘籍”——大数据驱动营销及管理 01 摘要 02 零售银行的“制胜秘籍”——大数据驱动营销及管理 随 着国内利率市场化加快推 进、经 方位的零售银行精益增长。其中以大 济增速 放缓、国民收入和财富逐步上 数据推动的客户精益管理、流 程、客 升，零售业务对银行收 入 及利润的 户体 验再造，实现了银行15%-25% 贡献日益见长，科学有效地引领零售 的收入增长；根据交易数据、需求预 业务持续增长已成为国内领先银行 测和前线人员的实时匹配，释放产 的首要 任务。然而，零售客户的需求 能，降 低了前、后台5-15%的运营成 日趋复杂和个性化，市场竞争愈加 本；新建的大数据 预测系统削减了 激 烈。在此背景下，有效利用核心技 30-35%的不良贷款流入总量和15- 术、业务的集约式增长以及前线产能 20%的风险加权资产（RWA）。 的加速提升，成为各家银行互争雄长 长期以来，国内银行皆以产品驱动增 的制胜关键。 长、数据基础薄弱零散、数据科学家 麦肯锡近年来成功帮助多家国内外 团队匮乏，这些是否会阻 碍我们形成 领先银行完成大数据驱动的零售银 精准的客户洞见并实现弯道超车呢 行转型。大量实战经验证明，这是一 在大数据算法和机器学习逐步成熟 场以技术变革驱动的精益增长之战， 的今天，巨大的机会窗口凸显。银行 而取 胜“法宝”就 是以 客户为中心的 可在数据治理、组织架构和双速I T三 全周期、多渠道精细化管理，更为敏 大基础设施之上，通过大数据驱动 捷的产品开发与客户体 验创新，更为 的业务用例发掘价值，用模型/销售 高效的风险管理，以及全程的销售留 留痕/闭环反馈实现价值，并固化为 痕与产能提升。以大数据驱动营销及 自身的标准化作业。客户思维、敏捷 管理的精益提升，将把商业资源有效 开发，搭建智能化、轻型化、规 模化 引向价值 和潜力最大的客户，最大限 的数据链路是大数据驱动零售银行 度地释放前线产能，并将重定义客户 转型的必备元素。 与银行间全周期、多渠道、多触点的 放眼未来，全球的银行业正在大数 紧密关系。 据技术的带领下，进行精益增长的重 在我们近年的大数据转型项目中，麦 组和变革，同时搭建全新的能力平 肯锡的银行咨询专家团队携手近千 台。本书以麦肯锡在 零售银行的实践 名数据科学家、产品软件工程师与 经验抛 砖引玉，探讨在中国实现大数 客户的零售行长、CIO、CDO及其业 据零售精益增长的核心能力及有效 务、科技团队紧密合 作，实现快速迭 路径。 代和敏捷开发，以及众多超常规、全 零售银行的“制胜秘籍”——大数据驱动营销及管理 03 第一 章： 他山之石：国际领先银 行利用大数据创造“大 价 值” 04 零售银行的“制胜秘籍”——大数据驱动营销及管理 随着国内利率市场化推进和经济增 Capital One的核心战略之所以 速 放缓向对公业务的不断施压，加上 广受推崇，是因为其基于数据的 国民收入 和财富的稳步上涨，零售银 决策（IBS – informationl based 行对全行收入及利润的贡献持续提 strategy）。成立不到30年 ，Capital 升，国内银行纷纷开始把战略重心移 One就从一家业务模式单一的信用 向零售业务。无 独有偶，客户的需求 卡公司迅速成长为全美资产排名前 也愈加莫测，但国内零售银行大都仍 十的综合 性商业银行。紧密围绕 客户 以渠 道 和产品为主导，总分行各自为 价值，Capital One的IBS体系已成 战，这种模式正渐渐丧失竞争力。要 功运用在 客户获取、客户服务、产品 赢得未来，银行必须逐步转型