某集团项目营销诊断报告分析.pptxVIP

浙江久立营销诊断报告;1、2005年2月19日上午，华彩浙江久立营销咨询项目组向浙江久立营销咨询项目决委会汇报了《浙江久立营销诊断报告（初稿）》。与会决委会成员包括：浙江久立周志江董事长、张建新副总裁、蔡新强总经理、李郑周常务副总经理和营销经理沈伟彬。 2、决委会一致认为《浙江久立营销诊断报告（初稿）》能全面和准确的反映浙江久立营销工作的现状，报告中对营销咨询下一阶段的工作规划也是合理和切实可行的。决委会一致通过了《浙江久立营销诊断报告（初稿）》。同时，决委会各位成员也提出了报告进一步修改和完善的意见和建议。 3、 2005年2月20日，上海华彩管理咨询有限公司技术委员会对《浙江久立营销诊断报告（初稿）》进行审核，原则通过了该报告，并提出完善报告的意见和建议。 4、本《浙江久立营销诊断报告》是在《浙江久立营销诊断报告（初稿）》的基础上，根据浙江久立营销咨询项目决委会各位领导和华彩技术委员会提出的意见和建议，修订而成。 5、 2005年2月21日，上海华彩管理咨询有限公司技术委员会完成《浙江久立营销诊断报告》审核程序，同意定稿。 上海华彩管理咨询有限公司 浙江久立营销咨询项目组;目录;;此次诊断的目的 ;项目进程;目录;浙江久立的发展概况;浙江久立的发展史 ; 浙江久立主要从事无缝不锈钢管、有缝焊接不锈钢管、其他不锈钢相关系列产品生产、加工和销售。公司目前拥有总资产15281万元。;浙江久立作为国内同行业中的领先者，在过去18年中的经验取得了辉煌的成绩;浙江久立的成功“基因”;;浙江久立过去成功因素呈现（1/3）;资源能力篇： 硬件与软件基础较好，系统规划性较强。 生产技术、工艺设备等能力具有一定规模优势。 模式篇： 引领企业经营新模式，获得地方政府支持，形成核心无形资产。 魄力篇： 看准不锈钢管市场巨大潜力，不断扩大生产规模和市场地位。 果断砍掉与不锈钢管主业相关度不高其他产业，体现极大魄力;浙江久立过去成功因素呈现（3/3）;从问卷的反馈来看，久立员工认为公司最主要的三个成功因素是： 产品质量可靠、销售能力强和技术创新 ;目录;浙江久立营销现状和成功“基因”;浙江久立近5年销售业绩;;浙江久立销售的成功因素呈现（1/2）;浙江久立销售的成功因素呈现（2/2）;目录;营销宏观环境分析框架：;政治法律环境;经济环境;自然技术环境;人口社会环境;;久立发展的环境分析主要结论：;外部市场不断发生变化，客户需求个性化和竞争的激化使外部环境更加复杂，而随着久立的发展，业务更加繁多，机构日益庞大。这些变化使得原来曾导致成功的因素不得不进行调整。 与此相适应，今后几年内浙江久立的营销工作需要寻求的新的跨越。;;新形势下久立的跨越（3/3）;目录;;一个缺位——市场功能缺位;信息分散、缺乏市场研究和缺乏信息反馈是浙江久立市场功能缺位的最突出的三个表现。;二个空心——销售管理空心和客户管理空心;三大矛盾（1/3 ）——销售与生产和技术的矛盾;问卷调查的结果也显示：营销人员认为：相关部门的配合（生产和技术为主）不利（20％），和产品质量问题（13％）是制约产品销售的重要负面因素！;三大矛盾（ 2/3 ）——渠道与公司的矛盾;三大矛盾（ 3/3 ）——渠道之间的矛盾;四大问题——营销组织问题和营销模式问题;四大问题——营销策略问题和营销政策问题;问卷调查的结果显示：营销人员认为销售政策和考核办法不是特别合理！有85％左右的销售人员都不认为目前的销售政策非常合理！;二、营销诊断所发现的其他问题:;目录;市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理现状诊断 销售渠道诊断 销售政策诊断 销售内部协调诊断;久立今天的成功是销售的成功，而不是营销的成功！;浙江久立过于注重投资产能扩张，同时销售观念从生产观念、产品观念逐步转向推销观念，但未形成真正的市场营销观念;;市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理问题诊断 销售渠道问题诊断 销售政策问题诊断 销售内部协调问题诊断;;;市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理现状诊断 销售渠道诊断 销售政策诊断 销售内部协调诊断;久立目前销售渠道的现状;;销售员销售模式对于浙江久立的主要风险：;代理销售模式对于浙江久立的主要风险：;市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理现状诊断 销售渠道诊断 销售政策诊断 销售内部协调诊断;销售政策和绩效考核的问题;销量;;市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理现状诊断 销售渠道诊断 销售政策诊断 销售内部协调诊断;;;目录;综合项目建议;谢谢诸位！