如何做_名优秀的业务人员（PPT44页).pptxVIP

如何成为一名优秀的业务人员; 小时候把English读为硬给利息的同学当了银行行长；读为因果关系的成了哲学家；读成硬改历史的成了领导；而我不小心读成应该累死，结果我成了业务。;听狗叫看驴脸任务加重工资减;;销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况。; 人;业务人员KASH基本条件;一诀：一表人才；职业人士的自我形象设计 二诀：两套西装；学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术 三诀：三杯酒量；融入社会，适者生存 四诀：四圈麻将；处世哲学\人际交往 五诀：五方交游；人脉 六诀：六出祈山；屡战屡败 屡败屡战 真英雄也 七诀：七术打马；赞美 八诀：八口吹牛；自我推销术 九诀：九分努力；用坚韧的小火炖熬成功 十诀：十分忍耐；坚持不懈 直到成功;1、言而无信、行而无果；弄虚作假、欺上瞒下； 2、狂妄自大、目中无人；盲目自卑、妄自菲薄； 3、教条死板、生搬硬套；随心所欲、丧失原则； 4、自以为是、刚愎自用；六神无主、优柔寡断； 5、不求有功、但求无过；好大喜功、急功近利； 6、不思进取、疾贤妒能；溜须拍马、投机钻营； 7、成群结伙、拉帮结派；各自为政、一盘散沙； 8、信口雌黄、惹事生非；利欲熏心、误入歧途；;自我欣赏 自我批评;业务员 职责;意义： 厂商角色不同、经营目标差异需协调统一 经营理念差异可存异求同 厂商信息不对称需加强沟通 产品线、产品信息、投入、预期、其他地区状况等 经验和技巧的欠缺需定向辅导 特殊需要重点推介 新品上市、处理库存、档期促销打击竞品等;内容： 产品组合：结合当地市场需求与公司产品线进行优选 本品产品线及产品规划、渠道特点、路途远近、当地市场主销品项、主竞品产品组合、消费水平、经销商优势等； 上市时机：分析市场背景合理选择上市时机 竞争环境、淡旺季、市场基础、促销/广告支持、产能状况、渠道惯例等； 进货数量：严谨预测，掌握不断货不大量积压安全库存 竞争环境、淡旺季、市场基础、促销/广告支持、其他区域销量、主竞品销量、经销网点数量等； 商品价格：指导各阶通路价格，预留合理???路利润 主竞品利润、预期利润率、上市时期、销量、周边价格；;方法： 理念渗透——克服短视行为/经营误区，晓之以理 客情拉拢——寻求理解、加强合作，动之以情 政策调控——运用“权力”达成建议目标 协作返利、经销权/经营区域、发货限制等； 例证说服——搜集现实正反面案例，事实胜于雄辩 本品/竞品的利润案例、竞争案例、产品案例、价格案例 核心：沟通引导 注意事项：注意身份、讲求技巧、切忌欺骗;意义： 业务人员是公司与客户沟通的桥梁，客情维护是通路管理的一项重要内容； 维护客情、提高配合度，有利于公司行为的贯彻实施； 良好的客情基础可以在一定程度上维持经销网络的稳定，规避企业经营风险； 良好客情关系是保证企业信息流畅通的基础； 良好的客情关系是公司的重要隐性资源之一，是市场竞争的一种有力武器；;方法： 企业文化渗透——通过报纸、谈话密切双方关系、建立共同的发展愿景 日常拜访——脸熟也是一种资源 经营指导——发挥自身优势，帮客户获利 提供服务——协助理货、退换货、客诉、广宣品支持 伺机慰问——借题发挥、千里送鹅毛 个人魅力——谈吐气质、共同爱好，双方交流达到一种心神愉悦 要诀：以诚相待;意义： 经营指导能充分体现一名业务人员的价值； 可以通过指导共同维护当地市场，实现公司目标； 经营指导有助于树立良好的企业形象和口碑效应； 有效的经营指导有利于建立良好的客情关系； 经销商对经营指导的依赖性可有效地稳定经销网络、便于市场管控并利用经销商资源； 指导经营有助于提高业务人员的能力素质；;内容： 策略——发展规划、方向策略 管理——提高经销商管理水平 员工管理、下游客户管理、帐务管理、仓储管理 销售——提高经销商的销售力 经营理念、配送、网络掌控、产品、促销、价盘 库存周转——保持安全库存、执行先进先出 地政关系处理——建立良好的经营环境 日常维护、危机处理;方法： 树立个人权威——知识、经验、能力、形象 保健强身——树立危机意识，加强预警 对症下药——发现问题、分析诊断、 整改建议 集思广益——群体智慧、头脑风暴 拿来主义——传播成功经验、案例 宝刀出鞘——协助培训、制度规范、组织实施 注意事项：结合实际、切实可行;意义： 服务也是营销，是营销组合的一部分； CS（顾客满意）已上升为一种营销理念，顾客（客户和 消费者）满意是市场服务的宗旨； 服务是一个企业管理水平的重要表现，反映企业的整体素质，可以直接影响到企业的总体形象； 服务是企业间竞争的有力手段，在产品同质化日趋严重的市场形势