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商务谈判;第一章 商务谈判概述;第一节 先行案例与本章导读;第一节 先行案例与本章导读;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第六节 商务谈判的结构设计;第六节 商务谈判的结构设计;第六节 商务谈判的结构设计;第六节 商务谈判的结构设计;商务谈判;第一节 先行案例与本章导读;第一节 先行案例与本章导读;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第三节 谈判的开局策略;第四节 激发欲望的手法; （一）动机 需要引起动机，动机决定行为。 动机，就是对特定对象将生产行为的心理状态,它在主观上是以愿望、欲望和对目的的意向等体验的间接表现形式显露出来的,它激励和引导着主体的行为。 动机是行为的直接原因。它能够发动、保持和巩固行为，规定行为的方向，或使行为减弱或消失。它对行为起驱动、诱发和定向的作用。 1．始发的作用:动机能发动行为，它是行为的动力。 2．指向(选择)的作用:动机能使人们的行动朝着特定的方向前进，规定行为的轨道，有选择地决定目标。 3．强化的作用:行为的结果对该行为的重复有加强或削弱的机能。; （二）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。 大多数谈判属于推销过程。推销过程是由四个发展阶段完成的，即引起注意——产生兴趣——形成欲望——决定购买。; 六点注意事项： 1、怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？ 2、应提出哪些问题促使顾客坦诚地说出具体的要求？ 3、有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣？ 4、怎样帮助对方解决他们所提出的问题？ 5、向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的建议？ 6、为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？; （三）目视与第一句话 目视对方的眼睛是使对方注意力集中的一种好办法，可以迫使对方精力集中。 目光与说话必须配合起来。 第一句话不能是废话。对方听第一句话比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。 （四）解决问题的专家 设身处地为对方想一想。 把价格放在业务洽谈之首是很不策略的，应该首先考虑帮助对方解决一些问题。 成为解决问题的专家是现代商务谈判的关键。; （五）采取不同的方法 不同的目标和方法能引起对方的注意。 三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。 （六）防止干扰 干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。 干扰因素：电铃突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。 受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，注意衔接。; （七）撩拨对方的兴趣 介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具有这些优点。 示范会堵住对方的嘴：将杯子扔