酒店收益管理（PPT55页).pptxVIP

酒店收益管理;收益管理的来源; 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场。;收益管理的重要性;据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要的、回报率最高的边缘产业之一。普鲁斯收益管理首席科学家兼高级副总裁E.Andrew Boyd则宣称，收益管理可以提高2%--10%的营业收入。;为什么要在酒店实行收益管理？;酒店的最佳出租率;收益管理的基本原理和计算公式; 二、平均房价计算公式 平均房价=客房总销售额/实际客房出售数 三、出租率计算公式 出租率=(实际出租房间数/可供出租房间数)*100% 四、每房日平均收益（RevPAR）计算公式 公式1：Revpar=实际客房收入/可供房总数 公式2：Revpar=出租率*平均房价;五、理想的平均房价计算公式 （1）理想单人房平均房价=门市价出售的单人间收入/单人房总数 （2）理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入/双人间总数 （3）理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入/大床房总数;六、收益率指数 收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标，收益率指数的计算公式是： 收益率=客房实际收入/理想客房收入*100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价，假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因： ;定价错误，房价太高 竞争太激烈 生意没有做好 服务不好，留不住顾客 客源结构有问题 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。;收益管理的策略;3、设定最晚保留时间 按照国际惯例，没有预付定金的预订只保留到18点，超过18点就代表自动取消。因此，每天晚上6点钟要做一次清理，把保留到18点而未到的预订取消。对18点以后到达的客人，要密切关注，保持联系。18点以后的预订，一定要按时清理，以免错失出售的良机，一般来说，对晚于18点的顾客，不再做进一步的保留。超过预订时间，??支付保证金，大批量预订一点要预付保证金。;4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔夜就可以考虑做这件事。 第三次流量计算可放在下午3---4点钟，要给预订超过下午6点的顾客打电话，确认预订，以便把做了预订但因改变主意、行程而决定不来的全部清理出去，防止NOSHOW。; 第四次流量计算应该在下午6点钟。按国际惯例，如顾客没付订金，酒店就有权取消预订。当然为了不得罪顾客，可与顾客再次确认，对下午6点钟后，应到未到，而且电话也联系不上的顾客，酒店有权取消预订。;5、最少入住天数和最多入住天数的限制 6、庇护和屏障 庇护和屏障也叫出价、屏障性定价和库存客房保护性定价。假设某酒店正处于每年商业用房的高峰期，并且已将房价为170元的客房全部售出（星期一），但与此同时，酒店仍然出售折扣价房和牌价客房。这时，拒绝商务客人预订170元客房的要求，而同时接受其它客人预订120元折扣房价客房的要求，这样的做法毫无道理。库存客房保护性定价的作用就是通过加入一系列的保护性规定，酒店就能确保在提供低价客房的同时，从不停止对外销售高价客房。; 酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。 保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值，所以，可以拒绝这样的预订。;7、景观房 不少房间窗外景色优美，可以做成景观房，可以稍高价出售。 8、坏房和未清扫房 坏房的控制：必须建立书面标准，符合标准的才可以列入坏房，坏房由客房服务员填表上报客房主管，再由