寿险消费心理分析141页.pptxVIP

; ; ; 课程设置; ; ; ;不同心理特质的客户类型及刺激方法;客户的需求是可以被刺激的;客户有多元、不同层次的需求;客户有其先入为主之习惯性思维; ;;各阶层客户需求分析与产品分类;课程大纲;前言：什么是销售？;寿险行销的“一个中心”和“三个基本点; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;客户需求分析;1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求;第一阶段：单身期间;第一阶段：单身期间; 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第二阶段：成家立业期;第三阶段：退休规划期;第三阶段：退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;（2）不同收入层次客户的保险需求;沉默不是金， 多问多业绩。;对应需求的产品分类（卖什么）;（二）对应需求的产品分类;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略（怎么卖）;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;研讨（案例）;研讨要求：;课程回顾;锁定目标，迈向成功;目录;目录;;目录;寿险顾问 的角色与职责;课 程 概 览;我们的角色;我们的职责;我们的职责;让我们更多的了解我们日常的工作：;我们的职责;我们所要具备的…;寿险顾问的十大培育需求;成功寿险顾问的特质;KASH的比例分配; 　　— 正确使用 《代理人活动规划手册》;总 结;目录;恋爱与营销;客户购买产品过程12步曲 ; 产品 客户需求 价格 成本 渠道 便利 促销 沟通 ↓ ↓ 炫耀自己的产品 讨好客户的需求;一、找准目标 这里所说的目标在营销上便是指的市场定位。 ;二：吸引眼球 这一步可以说是最讲究方式方法的，不但要体现个性化，还要体现差异化，同时还要借助事件，甚至策划事件来达到吸引眼球的目的。;三：资源，即“整合营销” 让客户能够接触到我们的产品，并能感受到产品的优点。;四：成交 —试用阶段 保修、保换、保退的期限;五、售后服务;六：要尽最大的努力使对方感到幸福和快乐;营销如同人体的血液，永不停止的循环、更新！;谢谢 !;目录;目录;目录;目录;目录;目录;;; 目 录; 生产关系的变革是符合当前阶段生产力发展的需 要，而每一次改革，每一次制度的创新，都将带来生 产力发展的一次契机！！ 改革开放 家庭联产承包责任制 经济特区 西部大开发 计划经济－－商品经济－－市场经济 农村税改革 ;四川基本法调整的背景、目的及方法;目录; 2010版新基本法内容介绍 一、营销队伍组织架构 二、营销员薪酬 三、营销员考核 四、福利保障;一、营销队伍组织架构; 2010版新基本法内容介绍 一、营销队伍组织架构 二、营销员薪酬 三、营销员考核 四、福利保障;;初年度佣金=首期保费×首期佣金率;; 个人季度奖金： 每季度第一个月，依据上季度个人FYC按下表计提个人季度奖金。个人季度奖金=个人季度累计FYC×个人季度奖金比例。;89; 考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约) 持续率= ———————————————————————————×100% 考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约) 例：2007年12月（佣金月）考核计算的持续率： 2006年1月1日-2006年12月31日生效的新契约，在2007年1月1日- 2007年12月31日区间内实收的第二年保费 = ————————————————————————————————×100% 2006年1月1日-2006年12月31日生效的新契约保费（含附约） 备注： 1.持续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、免缴、注销、迁出、效力终止（仅限理