商务谈判过程讲义.pptxVIP

第六章 商务谈判过程;开局阶段基本任务 具体问题的说明 建立适当谈判气氛 ;1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。;开局白的技巧;错误的开场白;第二节 商务谈判磋商阶段;一、谈判磋商的基本思路;谈判磋商的基本思路;面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意. 对? 错?; 持善意让步论者的两个最共同的出发点: 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方的强硬立场. 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行. 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬! 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺.;“善意”成了先例;某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个要么接受、要么拉倒的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说：我们要开会研究一下你的提议。制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。;我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个更根本的缺陷是: 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手??降”! 案例: 北方的狼; 让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需要。 （一）让步的原则 1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整体利益 2 ．明确让步条件： 3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的力量时，不能做出让步。;4．确定适当的让步幅度：幅度大小根据谈判时对手的情况和己方策略，不宜过大。 5．不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 6．力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上己方可主动让步。 7．不要轻易向对方让步。 8．每次让步后要检验效果。;案 例;（二）让步的实施策略;用 “如果”来阻止对方的进攻;三、打破僵局的策略和技巧;（二）缓解僵局的策略;5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。 6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。 7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。 ;一个SALES去客户所在地与对方谈判,对方部门经理得到了老总的授权与其谈判,对方三个人.所有条款都解决了就剩下价格怎么也谈不拢.时间已经是晚上8点了.谈判陷入了僵局.其委婉地拒绝了对方的报价,离开会议室.给对方总经理打了个电话:我们很遗憾,谈判虽然取得了很多的共识,但目前还是停滞了,你们的谈判人员很优秀,为了贵公司的利益,价格咬得非常死.(这也可以提高自己在对方部门经理中的得分),虽然如此,我们还是很希望能达成协议,希望能有机会与老总直接谈,因为这可能不是部门经理的权限范围了.然后与对方约在第二天谈.(给对方一个汇报的时间),第二天部门经理怀者惴惴不安的性情给老板汇报,结果老板表扬了他.这样对方会感激我们,可能便会帮我方使力.最后的结果是对方在价格上作出了让步,谈判非常愉快地结束了.;防范僵局出现的方法—如何应对不关心与异议 1：不关心 客户表示不关心—表示理解—继续询问—再次表示不关心—再次表示理解—客户表示接受—开始询问 2：如何克服客户指出的产品（交易条件）的缺陷—异议？ 第一步，表示理解客户的顾虑 第二步，转移话题，淡化缺陷 鱼与熊掌 第三步，重提利益，淡化缺陷 切忌越描越黑 ;一、商务谈判结束的判定;结束阶段须注意的事项;收 场 白;什么是收场白？ 收场白是卖方（一方）使用的一种行为方式，旨在 暗示和恳求一个承诺，以便于买方（另一方）