商务谈判策略培训教材.pptxVIP

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第4讲;本讲要点;4.1策略概述;引例;引例;1、策略及其特点;策略的特点: (1)策略具有超常性; (2)策略具有合理性; (3)策略具有迷惑性; 空城计:街亭 失守, 司马懿 大军直逼 西城 ,诸葛亮无兵御敌,却大开城门,并在城楼抚琴, 司马懿 疑有埋伏,遂退兵。 (4)策略具有高效性。 (5)策略随人类社会的发展 而产生和发展的。 ;2、谈判策略的种类;3、商务谈判策略的内容;(1)按对手的态度制订策略;1)对不合作型谈判对手的策略;;2)对合作型谈判对手的策略; ;满意感策略运用的方法;满意感;时间期限策略;(2)根据对手的谈判作风制订策略;1)对付以假乱真的策略;2)对付车轮战的策略;3)对付出假价的策略;;4.2 商务谈判目标与策略;1、谋求一致;让步的原则;2、共同受益;共同受益 各有满足(P73 案例);公平对待;;3、长期合作;案例;4、己利为本;欲擒故纵;欲擒故纵;;疲劳战术;期限的力量;;4.3 商务谈判程序与策略;4.3.1 开局的策略;协商式开局;保留式开局;坦诚式开局;案例:;进攻式开局;挑剔式开局;案例; 策划开局策略时应考虑的因素; 策划开局策略时应考虑的因素;4.3.2、报价策略;1.报价时机策略;2.报价起点策略;3.报价表达策略;4.报价差别策略;5.价格解释策略;6.价格分割策略;7.心理价格策略;8.中途变价策略;案例;;4.3.3、讨价还价的策略;采用投石问路策略时,应注意以下几个方面的问题: ;如果对方使用投石问路策略,应采取以下措施:;2、抬价压价策略;3.目标分解策略;4.价格诱惑策略;4.3.4、让步的策略;4.3.5、迫使对方让步的策略;1. “情绪爆发”策略;2.吹毛求疵策略;案例;3. 车轮战术策略;案例;4. 分化对手,重点突破策略;5. 红白脸策略;案例;6. 利用竞争,坐收渔利策略;案例;7. 得寸进尺策略;案例;;案例;;8.先斩后奏策略;9. 声东击西策略;案例;10. 最后通牒策略;在谈判中如何应对对方的“最后通牒”策略;案例;4.3.6、阻止对方进攻的策略;;2. 不开先例策略;3. 疲劳战术策略;4.休会策略;5. 以退为进策略;6. 以弱求怜策略;案例;7、 “亮底牌”策略;4.3.7 促成签约的策略;9、要学生做的事,教职员躬亲共做;要学生学的知识,教职员躬亲共学;要学生守的规则,教职员躬亲共守。3月-213月-21Wednesday, March 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:21:5710:21:5710:213/24/2021 10:21:57 AM 11、一个好的教师,是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2110:21:5710:21Mar-2124-Mar-21 12、要记住,你不仅是教课的教师,也是学生的教育者,生活的导师和道德的引路人。10:21:5710:21:5710:21Wednesday, March 24, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。3月-213月-2110:21:5710:21:57March 24, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好,他就不能发展培养和教育别人。24 三月 202110:21:57 上午10:21:573月-21 15、一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。三月 2110:21 上午3月-2110:21March 24, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已,而提出新的问题,却需要有创造性的想像力,而且标志着科学的真正进步。2021/3/24 10:21:5710:21:5724 March 2021 17、儿童是中心,教育的措施便围绕他们而组织起来。10:21:57 上午10:21 上午10:21:573月-21

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