商务谈判的准备.pptxVIP

第五章 商务谈判的准备;主要内容;第一节 谈判人员的准备和物质条件准备;1、物质条件的准备;;A—B1:桌角式 给谈判者带来的感受是和善轻松的。（顾客与销售人员） A—B2：合作式 给谈判者带来的感受是亲切随和的。（领导与部下之间的谈心或朋友之间的会见） A—B3：对抗式 给谈判者带来的感受是一种竞争气氛，极可能暗示着某种中对抗情绪。 注：在外交场合的这种安排之意味着正式、礼貌、尊重与平等；而在办公室则是上下及关系 A—B4:独立式 给谈判者带来的感受是谈判者彼此之间不想??交道，预示着尽量疏远、甚至敌意（公共场所不熟悉的人之间） 圆桌式安排 这种安排给人以轻松自在感，有好的会见场所一般采取圆桌。可以淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，运用在谈判中比较适宜。 ;;;; 一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 1)谈判班子的工作效率 2)有效的管理幅度 3)谈判所需专业知识的范围 ;二是商务谈判人员应具备的素质 1)良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职业，要有强烈的事业心、进取心和责任感 政治理论素养 法律法制观念 谈判职业准则——简单概括为三个字：“礼、诚、信” ;2)健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力;3)合理的学识结构 横向方面有广博的知识： 语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识 、控制论、系统论 等 纵向方面也要有较深的专门学问： 相应的专业技术知识、市场营销知识、商品学知识、心理学知识、商务谈判知识等 具备“T”字型的知识结构 ;4)较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 5）健康的体魄;三是谈判人员的配备 据大型商务谈判的实际要求，谈判团队应具备的知识种类如下： 谈判方面的知识——首席谈判代表（谈判专家）； 技术方面的知识——专业技术人员； 价格、商品、支付条件方面的知识——商务人员； 有关合同法律方面的知识——法律人员； 语言翻译方面的知识——翻译人员。;1）技术人员的配备;2）商务人员的配备;3）法律人员的配备;4）翻译人员的配备;5）首席代表的配备;4、谈判人员的分工和合作;主、辅谈人;1）主辅谈之间的配合; 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。;2）洽谈具体条款的分工与合作;技术条款谈判的分工： 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。 技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，但也应放眼全局考虑技术问题，尽可能的为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。而商务人员和法律人员应从商务和法律的角度向技术主谈提供咨询意见。;合同法律条款的谈判分工： 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 。 但由于合同条款法律意义的普遍性，因而法律人员应参加谈判的全过程。 ;;第二节 情报的搜集和筛选;1、谈判双方实力的影响因素分析;2）谈判实力的影响因素 谈判者的知识 双方对商业行情了解的程度 谈判者与对手的人际关系 双方谈判艺术与技巧的运用 谈判者的地位 冒险精神 谈判目标是否合理 谈判时间 有无退路 ;企业的信誉 交易内容对双方的重要性 竞争者的状况 各方对交易内容与交易条件的满意程度 买方货币支付能力及采购商品时的态度 ;信息情报搜集的主要目的： 1）知情：与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况及变动趋势。 2）知彼：如了解对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等 3）知己 ：对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。 从而为确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。 ;信息情报搜集的主要内容 从“知情 ”的角度涉及如下内容： （1）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 经商方式 社会习俗 财政金融情况 气候因素 ;（2）掌握市场环境行情 市场环境信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。具体如下： 有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场