健身顾问销售篇课件.ppt

客户开发分类 内部客户开发：1.会员转介绍、 2.服务电话 外部客户开发：1.小区展点活动、2.品牌商户联盟、3.团队客户、 4.派票、5.大型广场活动 寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 咨询服务法 随机接触法 缘故法 会籍顾问从身边认识的人开始进行入手，如亲戚、朋友、邻居等， 缘故法的心理障碍：经常越是熟人越不好开口（我的朋友的例子）好东西一定要和好朋友分享 转介绍法 通过已办卡成为会员的介绍和身边所认识的任何人的介绍，获得潜在客户名单和资料的方法 通过已办卡成为会员的介绍和身边所认识的任何人的介绍，获得大型企事业单位工会主席的电话 转介绍的误区：1、觉得赚了客户的钱，不敢要求转介绍 2、做一棒子买卖，办卡没有服务和跟踪 陌生拜访法 到大型的广场或人员密集的地方进行宣传和派票 进行大型的企事业单位的拜访 咨询服务法 通过办展示会向广大人群作体侧咨询服务，从而增加客源 随机接触法 在日常工作生活中，主动与接触到得人认识，收集其他个人的资料。（在俱乐部服务客人） 电话约访 如何接听电话（TI） 如何拨打电话（TO） 如何接听电话（TI） TI是指客户打电话过来的情形 TI电话唯一目的——成功约见 介绍并建立关系 确认来源分析信息渠道 目的确认掌控谈话 建立信誉与信心排除竞争 介绍设施服务，强调兴趣所在 热情邀约 指定邀约时间 请他们留下联系资料和时间 接听来电 你好！我是会籍顾问吉普，请问先生怎么称呼您？ 我姓刘 刘先生有什么可以帮您的吗 我想咨询一下年卡怎么办的 请问刘先生是怎么知道我们会所的 是一个朋友介绍的 刘先生以前有去过健身会所锻炼过吗 没有 那你想通过健身会所锻炼达到什么目的呢 想减肥 ， 接听来电 哦，那平常有做些什么运动吗 跑步 刘先生对我们会所了解多少多少 不太了解 我们会所是温州市最大型的综合健身会所，功能服务项目多，全部进口器械，有操课室，瑜伽室，单车室，还有温州市唯一一家有岩盘瑜伽室，到我们会所你可享用世界上先进的跑步机，健身结束后还可以在会所咖啡吧休闲一下，刘先生你一定会喜欢的，眼见为实，刘先生今天什么时间可以过来呢 不一定 晚上五点吧，这时间是一天运动的最佳时间，你可以穿好运动服过来体验一下， 好吧 刘先生有笔吗，记一下我的电话，我叫吉普，电话刘先生请把您的联系方式告诉我 接听电话注意事项 不要报卡价 控制电话主动权，不要被客人问你， 实在要问价格怎么办 如何拨打预约电话（TO） TO是指销售人员主动打电话出去： 销售电话——约见 第一次电话：A\知道姓名B、不知道姓名 未成功预约的第二次电话： 参观后未成交的电话 服务电话——获得推荐名单和增加售后服务质量 知道姓名 会籍顾问：Ｘ先生／女士您好！我是Ｘ健身俱乐部的会籍顾问Ｘ很高兴拨通您的电话，我想邀请你到我们的健身俱乐部来体验一下健康的生活方式，你听说过我们Ｘ健身俱乐部吗？ 准会员：好像听说过。 会籍顾问：我们俱佳是目前Ｘ市最Ｘ的健身俱乐部，位于Ｘ街Ｘ号，您今天下午还是晚上有时间，我邀请您到我们这里来参观体验一下我们的俱乐部。 准会员：我今天没时间。 会籍顾问：那您明天下午有时间吧？ 准会员：明天差不多。 知道姓名 会籍顾问：那我们约在明天下午５点吧，明天下午我提前半小是给您打电话，您离我们这里近吗？ 准会员：好吧，我离你死我活这儿挺近 会籍顾问：好的Ｘ先生／女士，一会我再把我们的地址给你发到手机里，我是会籍顾问Ｘ，明天我会在俱乐部门口等你，我们明天见， 准会员：好的。 会籍顾问：再见！祝你身体健康！ 不知道姓名 会籍顾问：您好先生，我是Ｘ健身俱乐部的会籍顾问Ｘ，很高兴拨通你的电话，我想邀请你到我们俱乐部感受一下健康时尚生活方式，（这句很重要，一定要一口气说完。不能慢慢说） 准会员：你说什么？（只有客户说了这句话我们才有机会说后面的内容） 会籍顾问：您好先生，我是Ｘ健身俱乐部的会籍顾问Ｘ，我叫ＸＸ，我想邀请你到我们俱乐部感受一下健康时尚生活方式，您看您今天有空吗？ 不知道姓名 准会员：你怎么知道我电话的？ 会籍顾问：因为我们这里是会员制的健身俱乐部，我们有很多的会员，前几天我们做会员活动，会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在爱心箱里发现您的电话的，一定是您的朋友想让您也感受健康的生活吧！ 不知道姓名 准会员：是谁留的啊，我哪个朋友？ 会籍顾问：他没有留他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！先生你贵生姓？ 准会员：我姓Ｘ。 会籍顾问：那您今天晚上６点还是７点有空，今天我６点下班，不过我可以在俱乐部等你，带您来参观和体验一下我们俱乐部。 准会员：。。。。 。 未成功预约的第二次电话 已经邀约没有来过的准会员，这个电话要先帮助准会员回忆上次打电