经纪人销售二手房的技巧.docxVIP

价钱谈判简单的讲就是讲价还价，最终确定双方都满意的价钱。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 【一、谈判的过程】 --------------------------------------- 简单讲分为报价、讲价、守价、成交 1）客户询问价钱时，要仔细正确的把价钱介绍给客户 2）客户要求让价时，你要肯定企业的价钱拟订的特别合格，不轻易让价并让客户开价。 3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： -表示客户开出的价钱很离谱 -表示低于底价，是肯定不同能的，即便是高于底价的价钱，也要表示低于本价，是不可能的。 -可强调产品的优点，来化解客户价钱谈判，让其再次感觉物有所值。 -同样产品相比较，产品的价值。 4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比方要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 【二、折扣的谈判技巧】 --------------------------------------- 1 / 7 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价钱是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讲价的余地，不要在同样情况下给客户折扣，要把握好 策略 1.换产品给折扣比方：从低到高等 2.买房多给折扣如：拉朋友 3.改变付款方式有折扣： 4.以退为进 1）给自己留下讲价还价的余地 2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 3）要让对方在重要的问题上先退步 4）如果谈判的重点点，你遇到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 5）学会吊味口 6）不要不以为然，要保持高度的警惕。 7）若是你退步后又有些懊悔，请不要不好心思，不要马上开始谈判。 8）不要太快或过多的作出退步，免得对方坚持自己的意愿。 【三、价钱谈判的方式】 --------------------------------------- 要站在客户立场上，给客户你是诚心真意帮助他的感觉，用你的诚心热心感人他在价钱上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2 / 7 2.告诉客户我不是要犯难你，我只是一名业务员，在和你同样价钱和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力，以情感感人，让他有所退步才行。 4.防止客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保留体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比方：企业开会时提出来，由几个老总决定。【买房人砍价 30 招】 ========================= （一）防止流露出特别强烈的购买欲望 1.为要表露出特其他好感，要以一种不以为意的态度对待，越是这样卖房者越是想笼络你的。 2.见告卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下抉择的样子。 3.见告卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4.见告想购买物业，但要等现有物业销售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5.不能找物业的缺点降低 6.见告自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总能够解决问题。 （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1.见告准备一次性付款，要给优惠的价。 2.带着 5000 元，说只需售价合适马上交订金，决定购买。 3 / 7 3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 （三）以自己的经济能力不够作为原因 1.用其他物业的价钱作比较，要求再减价 2.见告卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 4.见告物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。 5.见告企业的估算有限，只能是指定的售价。 6.见告自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7.见告这房屋是别人送的，自己不想掏钱买，估算有限就这么多，卖方宁愿拿到该项目的最优惠价钱。 8.见告认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。 9.见告从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10.见告自己没有经过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点与谈判人员，销售人员成为好朋友 11. 12.送一些小礼品给谈判者，或销售人员，表示自己感谢对方，帮助自己的诚心，希望能换取更大的折扣。 （四）围魏救赵探知更便宜的价钱 1.找多位不同的销售代表试探售价的最廉价。 2.要求开发商给毛坯房的价，价钱同意后再要求提供装饰。 3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，而后见告没有能力买，但能够考虑一套，要求批发价。 4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。 4 / 7 5.见告买物业主要想用作出租，自己不