案例分析售前沟通技巧.pptVIP

* 无论介绍哪个功能，都要随时提醒客户将注意力从特性转移到好处上来，可借鉴以下说法： 这对我们企业而言，就意味着。。。 我之所以强调这一点，因为。。。 如果没有这个功能的支持，那么。。。 * 销售漏斗可简化成意向、商机、商务、成交四个阶段 对销售决策有影响力的有决策者、应用者、组织者、四种角色 * 很多项目在动作阶段时，不能把边界说清楚，结果就会留下在未来引发争议的空间，最终为合作后期爆发矛盾埋下隐患 * 成功发掘客户的“概念”，知道客户购买的真正潜在原因，才能做到有的放矢。 * * * 竞争态势分为劣势、平手、优势、单一竞争四类 * 业务员用近20分钟滔滔不绝介绍公司 ，说是当地最大的公司、最有行业经验、实施能力最强，将公司历年获奖情况、证书一张张慢慢说给客户 * * 售前沟通技巧分析 北方区支持 郑爽 做过“四拍”售前吗 拍脑袋 拍胸脯 拍大腿 拍屁股 客户的购买循环： 知道——了解——喜爱——偏爱——行动 在销售中做导演！ FAB法则：（Feature Advantage Benefit） 特征、优点、价值 售前五境界 客户 规避 产品功能“录音机”——按标准程序从头到尾的讲述产品 建议 先在很短时间内初步了解客户行业背景 再结合客户应用背景，介绍产品功能亮点， 卖功能 案例： 一家贸易型 企业，主要业务是从国外进口产品然后由四个业务部向全国销售 财务已应用软件，想购买一款进销存软件管理 业务 客户联系多家供应商为其介绍产品 业务员按软件标准流程逐一模块功能介绍 客户方感觉对比功能模块好像都差不多，那为什么价格差距那么大呢？ 产品型 销售——适合T3产品销售，客户一般较清楚自己的需求，介绍产品功能亮点时以让客户体验到适合应用、简捷方便为主 卖功能 卖利益 规避 “纯商务”销售——利用各种商务技巧快速突破对方时过度承诺，易陷入无法兑现的困境 建议 根据客户方的变化而改变项目在漏斗中所处的阶段 对客户每个有决策影响力的关键角色，分析不同角色的不同形态，确定其利益点 按不同的关键角色判断项目所处“阶段” 案例： 一家当地规模较大的配件加工 企业，进行ERP应用选型已近半年， 业务员先期与财务总监沟通中，刘总很认可业务员小马介绍的T6产品，对于小马所在公司也非常认可，请刘总帮助促成交，并承诺成交后有一定金额答谢 业务部门则认可一家做行业软件公司，认为其产品能更有针对性，可以更好的解决业务问题，磨合成本低。 客户方开了几次会也无法统一意见，总经理最后表示期望先以一个最低的价格（近于亏本的价格）签约，后期应用效果好再以耗材、服务等其他经费给回来，理由是：“项目签约后可以长期合作。而且我们是行业老大级别企业，你在我们企业做了，以后在其他单位就容易推广了” 边界容易模糊和不清晰——“因为误会而结合，因为了解而分手” 客户内部利益方多——有时不仅是供应商与企业之间的博弈， 也是企业内部力量的博弈 卖利益 卖价值 规避 无针对性 无标准 建议 以客户的应用价值为标准 分析客户繁复的业务现象，帮客户理出解决问题的简明流程 让客户认同产品应用为其带来的差异化价值 现实层面 理论层面 售前四步法 Step1：现象认同 Step2：根源剖析 Step3：解决对策 Step4：案例故事 案例： 一家为汽车生产厂提供配件的供应商，主要业务是按汽车生产厂的要求及生产计划进度，从国外进口配件所需材料后，外委给剪切工厂进行加工，完工后发给汽车生产厂。 以编制月度采购计划、外委加工管理、成品库存及配送管理为关键控制点帮助客户分析、梳理业务流程 软件展现应用价值，获得客户认可 项目价值模糊——总强调“系统解决能为企业带来巨大价值”，如何实现价值、能实现多少价值？谁能说明白，企业能明白多少？ 差异化价值——用真诚取得客户信任，帮客户找到选择差异化基点 卖价值 卖服务 规避 “大忽悠”——只说服务多么好，不说怎么好 建议 实施服务标准 实施、服务的流程 工程师团队、资质 典型案例 案例： 一家民营企业，财务已应用软件，要再购一套供应链软件 客户选择两家公司都介绍产品，都可以满足需求 其中一家公司业务员重点强调了实施服务对客户应用的重要性，具体介绍了公司标准的实施步骤和控制点，以及服务方式和内容，得到客户的认可双签约 卖服务 客户购买产品的目的是应用 规避 “自恋”式表达——“最大的、最强的、第一的。。。”公司成绩罗列 攻击竞争对手产品功能 建议 客户化表达 讲特色、讲文化、讲故事 卖口碑 从客户角度出发——介绍公司经历和管理特色能为客户提供什么，并突出公司文化价值观及理念形成和客户共鸣 攻击对手产品是双刃剑——最好先肯定再客观指出其对