企业市场营销实务(2版)完整版课件.ppt

第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第二节 渠道选择的方法与策略 　　六、政策调整与渠道管理 　　（二）扶持激励 　　１、让利。 　　２、培训。 　　３、合作。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第二节 渠道选择的方法与策略 　　六、政策调整与渠道管理 　　（三）渠道的整合 　　1、渠道扁平化。 　　2、渠道一体化。 　　3、渠道逆向化。 　　4、借用渠道，捆绑销售。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　一、零售商的功能 　　零售商是产品销售渠道的最终端，产品一经零售商售出，即表明产品脱离了流通，进入了最终消费。 零售商的基本功能就是与消费者见面，以最方便的时间、地点和形式，将产品送到每个需求者的手中，从而保证社会生活的正常运转。零售商的作用是重要的，综合起来有下述几个方面： 　　（一）社会性功能 　　（二）业务性功能 　　（三）信息性功能 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　二、零售商的类型 　　（一）商店零售商 　　1、专业商店　2、百货商　3、超级市场　4、方便商店 5、超级商店、联合商店和特级商场 6、折扣商店　7、仓储商店 　　（二）无店铺零售商 　　1、直复营销　2、直接销售　3、自动售货　4、购物服务公司。 　　（三）零售组织 　　1、连锁店　2、自愿连锁店和零售合作组织 3、消费者合作社　　4、特许专卖组织　　5、商店集团。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　三、零售商的决策内容 　　（一）适当的目标市场 　　（二）零售商店的地点设置 　　（三）零售商对营业时间的态度 　　（四）营业厅的装修与门面的设计 　　（五）存货与现金收支的控制 　　（六）零售商的营业作风与服务 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　三、零售商的决策内容 　　营业人员还必须注意下列几项要则： 　　1、对待进店顾客。 　　2、对待麻烦的顾客。 　　3、征询顾客意见。 　　4、精心陈列商品。 　　5、退货、换服务。 　　6、掌握消费心理间。 （见表9—1） 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　三、零售商的决策内容 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　四、批发商 　　（一）批发商与零售商的区别 　　（二）批发商的种类 　　（三）对批发商的挑选 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　四、批发商 　　（一）批发商与零售商的区别 　　1、批发商的商品量大，零售商的商品量小。 　　2、批发商的经营网点少，零售商的经营网点多。 　　3、批发商是联系工商之间的桥梁，而零售商是工商与消费者联系的桥梁。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　四、批发商 　　（二）批发商的种类 1、经销批发商。经销商对商品有所有权，经销商同生产者之间的关系属于售定性质，商品由经销商承购，自行销售，自负盈亏，所以经销商又叫包销商。 2、代理商。代理商不拥有商品有所有权。代理商与生产者之间的关系属于委托与被委托的关系，他享有代销商品的权力和获取佣金的权力，我国的寄卖商店或信托公司属于这一性质。 　　3、经纪人。经济人主要是联系买卖业务，沟通买卖双方，促成交易，从中获取佣金。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第三节 中间商 　　四、批发商 　　（三）对批发商的挑选 　　 具体选择批发商应从几个方面进行审查： 1、选择批发商的经销对象是否与企业的目标市场相一致； 2、要考查批发商的信誉如何，资历是否雄厚； 3、要看批发商的销售经验和经营能力； 4、要了解批发商的地理位置及其设施的先进程度(新式装卸设备与仓库，以及电脑统计等)； 5、要考虑批发商是否愿意承担广告宣传费用。 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第四节 渠道中的物流 　　一、什么是物流 　　二、物流概述 　　三、分销系统的物流观念 　　 第九章 销售渠道的开发与物流管理 停 止 前一章 后一章 第四节 渠道中的物流 　　一、什么是物流 　　物流概述物流指的是使用企业的营销组合对产品进行运输、储存和管理，以满足目标顾客的需要。它既包括企业内部的分流也包括独立渠道中的分流。 　　二、物流概述