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大客户的开发和维护;训练理念：;课程大纲;一、大客户分析与开发;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;重要的营销实战理念; 客户需求 心理分析：;需求的冰山; 顾客购买心理分析;专业销售新模式：; 准客户市场开发;谁是准客户;问题：;目标市场开发：;最有效的客户开拓方法：;编织客户关系网络; 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。; 平时的准备：;物质准备;（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？; 心态准备：;心态调整：;时刻准备着;准备、准备、再准备;电话约访技巧;电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 电话约访原始记录表：; 突破秘书过滤; 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如）