大客户顾问式销售技术培训教材.pptxVIP

顾问式营销技术探讨;目录;一、普通销售与顾问销售的区别;先问问大家自己心目中如何理解销售？; 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;营销经理的三个境界;三种不同的方法反应了三种不同层次的销售技术 销售技术使用越多，你产品销售的就越多，你的回报就越好;大家分享一下在平时销售工作中都遇到了那些障碍点？;1 客户的背景资料不了解 2 客户暂时没有需求 3 客户内部决策环境复杂 4 竞争对手太强大 5 竞争对手的压力 6 客户的暗箱操作 7 客户的价格异议 8 拜访决策者的障碍 9 客户的消极态度 10 建立‘内线’的困难 11 销售技巧的不足;同样的大家分享一下在开发客户的销售工作值得骄傲的成功体现在那些方面;1 与客户建立了良好的人际关系 2 充分了解并发现了客户的需要 3 以专家的形象出现在客户面前 4 帮助客户提供了解决方案 5 帮助客户有效降低了成本 6 帮助客户大幅提高了效率 7 帮助客户提升了在同行业中的竞争力; 归纳一下前一种情况下你是怎样接触客户的 后一种情况下是怎样接触客户并实现销售的;其实我们在不自觉间在使用两种不同销售技术来销售产品;普通销售和顾问式销售的区别;再来分享一个案例;乔吉拉德是怎样把冰卖给爱斯基摩人的; 1 帮助客户发现潜在的深层次的问题 2 让客户