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第二章销售计划管理第二章目录第一节 销售目标管理第二节 销售预测第三节 销售配额第四节 销售预算本章学习目标理解销售目标管理的内容、程序与方法学会使用销售预测的方法理解销售定额与预算的作用掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划包括哪些？销售预测销售目标销售配额销售预算 传统观念企业计划管理以企业为中心的旧观念，销售计划只是安排产品的运出和推销为主；企业的计划管理是： 财务计划→生产计划→销售计划现代观念企业计划管理现代企业是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点。目标市场 整体营销 顾客满意 获取利润进行有机的结合。现代企业的目标制定程序 第一节 销售目标管理好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）是销售经理管理销售活动的有效手段。一个好的销售目标必须与公司整体营销目标相配合！【案例】 　某医药企业制定的 2002年公司发展目标是： 目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50% 目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进 入国家医药目录。 目标三： 2002年六月前完成GMP认证。 目标四：公司的营业收入增长 60%，达到5亿元 　销售经理要理解公司整体目标。如：销售经理必须了解.为什么公司要把营业目标定在 5个亿?为什么比去年增加60%之多?他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。 正确理解公司的整体目标并向下属传达，让你的下属了解公司的目标。 员工不了解公司的目标，一是可能削弱他们的积极性；二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。 案例： 两药厂销售中的目标管理　A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下1997销售年度完成6000万元的销售目标。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。　 　通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 企业目标体系销售目标是企业营销目标的组成部分。公司目标营销目标其它部门目标销售目标其它营销目标销售区域目标销售人员目标一、企业销售目标的内容（一）销售额指标包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。（二）利润指标包括区域利润，每一个销售人员的利润和产品的利润等。（三）销售活动目标包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。（四）销售费用预算包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标产品地域部门推销员顾客时间实施销售计划销售计划评估二、销售计划的制定程序收集市场信息进行销售预测确定销售目标选择销售策略制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制三、销售目标值的确定方法决定销售收入目标三因素：与市场的关联与收益性关联与社会性关联销售收入是决定销售目标的核心！确定销售目标值的主要方法 决定年度销售收入目标值的方法有以下8种最常用的方法。 　·根据销售成长率确定 　·根据市场占有率确定 　·根据市场扩大率（或实质成长率）确定 　·根据损益平衡点确定 　·根据经费倒算确定 　·根据消费者购买力确定 　·根据各种基数确定 　·根据业务员申报确定 1、根据销售增长率确定 今年销售实绩 销售增长率 =Х 100% 去年销售实绩 下年度销售收入=今年销售实绩 Х销售增长率 练习某医药公司2011实绩销售收入是100万，2012年实绩销售收入是110万，请预计公司2013年的销售收入是多少？销售增长率=今年销售实绩/去年销售实绩X100% =110万/100万X100%=110%2013年销售收入=2012年销售实绩X销售增长率 =110X110%=121万2、根据市