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销售经理初级培训 广东步步高电子工业有限公司　问题1： 什么是管理？　分析1：管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道分析2：管理就是通过管人达到理事的目的，进而调动团队的力量去达成企业目标的过程管理的核心是调动他人的力量，初做经理者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足　解决：尽快充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自已的管理技巧和艺术尽快转换角色，以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高管理能力　问题2：新招员工经验浅溥，却冲劲十足、点子多多，但老员工以至经理虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强　分析：老员工经过一段时间培训、学习、实践之后会形成自已的“制式思维”工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新想法，“斗志衰退，老气横秋”而新人面对一个新的工作内容和环境，加上新人的热情，自然可以擦出许多“火花”来　解决：对新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲望，激发老员工的动脑意愿和干劲同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾　问题3：业务员们常常对经理下达的命令、推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行　分析：最贴近市场、了解市场的是业务员，一切策略的执行者也是业务员。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，业务员永远是老师如果业务员能参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业务员的成就感和责任心。业务员执行“自已制定的策略”时，自然会少些借口多些主动　解决：集思广益，全员管理，全员“参政”建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；培养业务员的企划、业务技能，提高业务员动脑能力，营造全员管理的气氛；鼓励业务员大胆提案任何市场策略的制订，经理先有思路及草案，召开讨论会让业务员畅所欲言，修正不足之处，达成共识　问题4：经理下达指令，业务员却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣　分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成业务之所以迷茫是因为能力、经验所限，对策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感　解决：精准沟通，符合Smart准则: S:具体的； m：可度量的 ；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的策略传达、任务布置时须考虑以下因素：　解决：1．任务描述：任务目的、任务内容、任务 目标（量化）2．资源描述：人力资源、设备投入、资料 支持、起止时间3．过程描述：任务细分及每项分任务的任 务描述、资源描述　　解决：4．检核：参考过程描述中对各项分任务设 定的目标，制定各分任务检核标准（量 化），明确检核负责人、执行人，明确 检核时间、方式、结果（量化）和复命 渠道5．奖罚：针对各分任务的检核结果制定量 化的奖罚标准　问题5：团队缺乏完善的制度纪律松散、效率低下　分析：每一个人都有惰性当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是经理是制度给了员工犯错的机会　解决：用制度来约束人让员工的一言一行无不有法可依，有标可考这样经理才能从“烦琐”中脱身　制定什么样的制度？1．首先建立考勤、卫生、办公室及会 议室纪律等基本制度2．建立日常业务管理制度：（1）经理应充分熟悉每位业务员的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路　制定什么样的制度？（2）召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架（3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业务员日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则（4）于实践中不断修正问题6：业务员似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”，总在寻找经理检核工作的漏洞去偷懒经理琐事缠身，业务员却逍遥自在，工作漏洞百出　分析：经理事无巨细地插手，不给业务员留一点自主空间，逐渐就会养成业务员的依赖性，对于经理指令或检核不到位的细节不会主动去做对有能力、有上进心的业务员而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家和经理玩起“猫捉老鼠”的游戏，士气不振　解决：必要的授权，可以提升业务员的责任心把握下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间，向他们要结果！而不再跟催执行过程中的细节同时提拔部分有企图心、有能力的业务员授以一定权限，让他们完成大量的琐碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），不仅可减轻主管的负担，也会使业务员感到被重视、被尊重，获得成就感。这种心态下的业务员，就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好　　解决：1．熟悉业务员，分析各人的性格特征、 能力、潜力，考虑对不同业务员的 授权方向2．依各人不同潜质对每位业务员做出 岗位职责描述　依各人不同潜质