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销售精英训练营目录页第二章第四章第一章第三章LOGO我们的困惑成功源自习惯影响成交的关键销售人员定位— * — 销售人员定位第一章— * — 我们为什么要做销售？销售人员定位第一章销售能力决定了我们的生活品质! 销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢，而是因为喜欢才能做得好！销售带给我们的五张钞票第一章人生的五大钞票有形收入的增加人际关系的建立生活领域的扩展能力的提高与经验积累自我实现的喜悦第一章应具备的能力Attitude：态度Knowledge ：知识是否具备丰富的专业知识？是否秉持正确的心态和高度的服务热诚？销售应有能力是否具有从客户需求出发的销售技巧？是否拥有良好的工作习惯？Habit ：习惯Skills ：技能销售应具备的能力第一章使命感成长意愿销售专业知识AK沟通能力人际关系学习能力市场潜力主顾开拓SH控制状况时间管理目标管理职业伦理我们现实困惑第二章常见的客户异议没兴趣没需求没时间第三章影响成交的关键要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！需 求第三章影响成交的关键需求：有问题或不满意的心理状态！不需要就是没问题，要开发需求就是让顾客没问题变成有问题！好不是需要的理由，好只是购买的条件！应该要是卖方的观点，想要是消费者的立场！需 求第三章影响成交的关键开发需求，不是说你有多好，而是要了解对方的问题！做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给你是你要的！信 任影响成交的关键第三章自信、动机、专业、资源三个方面信任个人信任企业信任产品 建立信任的关键点是动机要被人接受！别人接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给他的其他东西！能 力第三章影响成交的关键 决策能力 支付能力情 绪第三章影响成交的关键即感觉感觉好才是真的好！价 值 第三章影响成交的关键即好处人类所有的行为都是为了获得某种好处（价值）！要想成为销售冠军，首先要变成一个有价值的人，要改变我们的态度，丰富我们的脑袋！决定价值的大小有三大因素：客户的需求状态；产品本身；客户的采购标准最常碰到的几种客户影响成交的关键第三章 完全明确型 ：有需求有标准：有需求无标准 半明确型：无需求无标准 不明确型沟通策略第三章影响成交的关键 不明确型客户策略：找问题创需求 现状调查：1、相关信息；2、习惯及习惯形成的原因 引发问题：诱导式发问：让顾客把问题讲出来 主动刺激：拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有感觉到；您有没有发现）扩大问题：时间、推演、特殊事件……第三章影响成交的关键 主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！！人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！记住：问题不严重，客户不行动！沟通策略第三章影响成交的关键 半明确型客户策略：讲理念，建标准 三阶沟通法 事实阐述 问题关注 观点导入：目的是把你的观点变成客户未来解决问题的办法，即选择标准案例:小伙子给父母买手表沟通策略第三章 完全明确型客户策略：问标准，讲产品 是：加强—产品呈现（价值塑造） 否：标准重组--为什么？ 说服、影响塑造价值：让客户动起来….第三章 紧扣需求 导向利益 关键买点 客户参与 讲案例需求推动我们找，价值拉动顾客去买！讲产品塑造价值，不要停留在产品优势上，要讲结果并进行画面加场景的感觉描述！销售法则--FABE法则 目录一、FABE法则定义二、FABE法则的解析和使用三、FABE法则应用实例解析四、FABE法则应用关键销售法则你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？销售法则　 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　客户心中的5个问题： 销售法则 ①：“我为什么要听你讲？” 　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　②：“这是什么？” 　——应该从产品特征方面进行解释。 　③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　④：“对我有什么好处？” 　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心　 销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征（Feature）A：优势（ Advantage