顾问式实战销售策略教材.pptxVIP

顾问式实战销售策略;竞争环境的变化; 以客户为中心 先问需求，更关注客户个性化特点 顺应客户采购采购流程为 通过差异化营销方案吸引客户;1. 客户需求深度挖掘 2. 差异化方案制定 3. 竞争分析与优势引导 4. 技术交流与价值突围;深度需求挖掘;深度理解需求+欲望;需求的三个层次;案例1：华为中标和记电信;企业需求纬度;不当仆人当医生;;独立诊断;营销理念---忘记自我;小节总结;差异化方案策略;案例：王永庆卖米;客户为什么购买我们的产品? 为什么购买我们的产品而不是竞争对手的?;产品差异化;增值服务差异化;解决方案差异化;差异化方案的三个层次;差异化方案竞争价值;差异化方案实施策略;小节总结;竞争分析技术;知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆 ;营销七问： 一问：营销中心组织架构，营销老总，管理风格、基本阅历；办事处人员结构，组织架构、最近调整，基本阅历，管理方式，管理风格。 二问：你了解他们销售团队吗？知道竞争对手的业务员中谁销售设备业绩最好？ 三问：你了解人家的激励方式，激励政策？销售目标，奖罚措施吗？你了解人家的区域政策（一地一策）吗？ 四问：你了解竞品的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略吗？他们的主要竞争策略是什么？ 五问：常用战术手段？特殊手腕？ 六问：他们主要目标客户群是什么？客户对他们的评价是什么？客户对他们那方面满意？那方面不满意？他们的区域市场成功案例，失败案例？ 七问：他们的产品真正的优势、劣势是什么？客户买人家的三个理由，不买他们的三个理由是什么？;培训过程中的感悟;建立竞品研究渠道;定期召开《竞品研究分析会》;案例：天工实业;站在客户角度看自己;真正做到“知己知彼”;竞争策略制定;利器—软肋分析模型;案例1：宝马的竞争利器;小节总结;需求引导技术;案例：大学老师与女主持人的故事;需求引导策略;案例1：服务好，相对国外品牌;我们非常看重价格;痛苦 ↓ 快乐;无痛不行动;案例1：南玻竞争白云机场;捅刀——让其明白危害性 拧一拧——扩大痛苦面 撒巴盐——看到血淋淋的现实 案例：轮胎业务员的高招;赵本山;教育客户,引导卖点;让客户失去理智，好也是好，不好也是好！ 直销、传销的神话 把客户带进自己的世界！ 恰且相反，客户把他洗的干干净净。;;先进技术;行业地位 资质认证;高分项（招标重点）;小节总结;技术交流策略;价值传递的种树策略;案例1：热工企业的技术交流;价值传递的解难策略;客户感知价值最大化;小节总结;本课程总结;;到 此 结 束 THE END;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:42:3402:42:3402:4212/17/2020 2:42:34 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2002:42:3402:42Dec-2017-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:42:3402:42:3402:42Thursday, December 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2002:42:3402:42:34December 17, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。17 十二月 20202:42:34 上午02:42:3412月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 202:42 上午12月-2002:42December 17, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/17 2:42:3402:42:3417 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:42:34 上午2:42 上午02:42:3412月-20