陌拜寿险行销培训讲义.pptxVIP

寻找你更多、更好的奶酪……陌拜寿险行销赵晓峰 赵晓峰联系电话 言你是否正在遇到寿险瓶颈：1.市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！3.业务越来越难做！2002中国保险业高速增长： 2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。 科学家有关跳蚤的实验：跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了……跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次……拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸…细细审视现在的你自己….你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不出”的跳蚤！细细审视现在的你自己….你是否或象兽中之王的老虎——经过动物园里的驯化，明明有能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！为什么你眼前的奶酪正在消失…..因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害怕了！再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！突破你的心理瓶颈 寻找属于你自己的奶酪！寻找你丢失的奶酪…..陌拜回复你的本原，找回你丢失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！ 撬动你自己的奶酪….陌拜原理篇陌拜行销是什么？是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？是“无头苍蝇”——到处乱咬？是“蚂蟥精神”——叮住不放？陌拜销售难吗？造“汽车”难吗？全世界会造汽车的厂家屈指可数！造“汽车零件”难吗？全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！专业陌拜行销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 陌拜关键：目标分解目标1目标2目标3目标5目标4陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！传统陌拜销售的误区 想“一口吃，一个包子”,刚认识就谈保险！ 陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住“在葡萄没熟之前，永远是酸的”！陌拜拜访篇 陌拜行销三要素诚信个人品牌专业技能3A服务 陌拜行销步骤接触熟悉信任签单认同洽谈简单一句话：交朋友，做保险！陌拜拜访过程第一次拜访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。陌生拜访实战要点初访时不必谈保险，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；拜访需定期，让你的拜访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥样死追猛打…陌生拜访实战要点第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事；持续拜访，讲究拜访节奏；运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。陌生拜访实战要点避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！推销生活化，不露痕迹；案例：顾晓慧陌拜分享 通过给小孩买衣服，逐步和童装店老板熟悉，建立关系，最后签单。案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保险就是交朋友。平时注意资料收集，推销生活化，即使早上去买肉的时候，也不忘收集其个人资料。 陌拜行销成功之根本先做人；誠信第一；服务至上；专业保证；勤奋吃苦；学习总结。陌拜方法篇“搭积木”——造“保险”房子家庭责任保险原理风险分析基本养老基本医疗工资收入家庭状况工作单位“搭积木”法：“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法；根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！“温水青蛙”之死“搭积木”法成功的奥秘不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！“搭积木”法要点它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。“搭积木”法要点通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！需求分析法应用举例：某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。问：如何洽谈？社会医疗保险报销示意图（住院及特殊门诊）高额补充限额报