“涸泽而渔”的激励政策.docVIP

涸泽而渔”的激励政策 雅茹是某知名 IT 企业新引进的“空降兵” ，担任公司 华东大区的市场经理一职。 上任之初，她就同管理层签订了军令状，保证在 3 年的 任期内将华东片区的销售业绩提升一倍，老板也许诺，达成 业绩后额外给予 300 万元的奖励。 第一年，雅茹踏踏实实做渠道布点，同时加强了内部控 制；第二年， 雅茹渠道的功底开始见成效， 销售额稳步增长， 到年终统计，销售额上升了 30%；第三年，眼见军令状即将 到期，销售额增长和市场潜力都不错，但翻番的任务却难以 完成。为了 300万的奖励，她使出杀手锏一一冲量促销、压 货、高额返点，一时间华东市场一片“欣欣向荣” ，雅茹也 因此成为公司的销售明星。 年终统计，雅茹不仅仅完成了业绩指标， 而且还超额 11%， 因此也顺利拿到了 300 万的重奖。然而，随后不久她就提出 了辞职…… 新任华东大区市场经理上任后，才发现在最后一年，为 了完成任务，她过度透支了渠道能力，很大一部分所谓的销 售量，其实只是滞留在了渠道内部。各经销商在高额返点的 刺激下，都采取了“逆向获利”的方式，降价、买赠、虚报 业绩、骗取返利 整个片区的价格体系和经销体制一片混 乱，不仅销量上不去，连新品进入该市场也遇到了很大的困 难。 在业绩压力下，华东地区一连换了几任大区经理，但市 场状况也丝毫没有起色……管理层无奈吞下这枚高激励的 苦果，至于老板把这个问题的原因