房地产销售消费心理学.pdf

如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 房地产销售 消费心理学 目 录 前言：销售的本质是启发和引导 第一部分 . 购买动机分析 第二部分 . 购买需求分析 第三部分 . 购买心理分析 第四部分 . 影响客户购房的环节因素 第五部分 . 肢体语言 前言：销售的本质是启发和引导 人的心理变化是极其复杂和微妙的， 心 理 因 素 无 时 无 刻 不 在 影 响 着 人 类 的 行 为，心理学家把人的行为产生分成感性为 主导和以理性为主导两种类型。事实上这 个世界上不存在纯感性或者纯理性的人， 感 性 和 理 性 在 不 同 的 场 合 是 可 以互 相 转 化 的 ， 同 — 个 人 也 没 有 恒 定 的 感 性 和 理 性，他有时表现为感性有时又会表现为理 性，西方心理学派将人体内影响人的情绪 和思维方式的这种物质称之为“里比多” 。 当“里比多” 的值在一定的限度内时， 人 的 情 绪 是 正 常 的 ， 此 时 他 是 理 性 占主 1 页 如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 导：当“里比多”低于或高于正常值时， 人的情绪就会低落或者亢奋，而此时他则 是感性占上峰。 “里比多”的值是因人的 原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受 到理性的抑制，这三方斗争或者说妥协的 结果便产生了行为。人类自从接受教育开 始，原欲和理性便没完没了地斗争开了， 外来刺激对两者来说都是援军，当外来刺 激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来， 反之则原欲也很可能会被压制下去。 推 销 之 对 于 目标 客 户 来 说 就 是 外 来 刺激，这些刺激到底要作用于哪—方才有 效则很难一概而论，这要看你推销的是什 么产品， 在什么场合， 面对什么样的客户。 即使是在同一样产品的推销过程中，也不 能 从 头 到 尾 都 只 是 去 激 起 人 的 欲 望 而 忽 略了针对理性的刺激作用，比如，食品饮 料的广告都无外乎先是激起人的饥渴感， 紧 接 着 又 不 会 忘 记 明 确 指 出 或 者 暗 示 该 产品的营养成分以及食用后的种种好处， 而 药 品 的 广 告 则 更 加 要 强 调 其 疗 效 和 没 有负作用，这是因为，人的欲望被激发起 2 页 如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 来后，恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总 是并存的，因此，推广产品时，一方面要 激起人的欲望，另一方面又要想方设法去 消除人的恐惧心理。 对 原 欲 和 理 性 的 刺 激 往 往 要 同 时 进 行，至于着重于哪一方则要根据产品的特 性来定。商品房的不可移动和金额庞大这 一 特 性 迫 使 购 买 者 在 选 择 时 不 得 不 小 心 翼翼，以免一个跟斗栽进去一辈子也爬不 起来，因此，商品房的推广就应该是以理 性的分析和劝解为主，煽动性的推广手法 反而容易加强买家的戒备心理，只有当买 家放松戒备，愿意听你解释并且认同了你 的 分 析 思 路 ， 这 样 才 算 是 有 了 成 功 的 机 会。 人 与 人 之 间 要 保 持 适 当 的 心 理 距 离 才 可 以 愉 快 地 相 处 ， 距 离 过 远 则 形 同 陌 路，互不关心，距离过近则安全感受到威 胁，敌意随之产生。商品房的推广手法同 样要考虑到心理距离这一问题，在平等、 轻松的感觉下，大家都好说话，一旦含有 强 迫 和 欺 骗 的 意 味 则 怎 么 说 都 很 难 取 信