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{营销培训}销售及营销人 员的培训办法讲义 云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法 屈云波： 各位上午好，非常高兴今天有机会跟大家一起探讨，关于市场营销人员的 培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高 峰会，在座的各位都是比较关心这个主题才来到这个会场，我想市场营销 可能在很多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有很 多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里 面，我们做了很多事情，如果总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉 我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区别，你现在的企业， 到底是处在生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段， 还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题，发展 阶段问题，所以对于我们长话短说的话，其实中国现在大部分企业还处于 销售阶段。 所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段 比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处 于销售阶段。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐 渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并 不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了， 我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几 万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对 手做肉搏战，好象这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一 个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓励货物从 厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，所以要在零 售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。 现在发展到这个阶段，很多的企业，很多媒体，很多专家，很多企业经理 们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家 们，谈的最多的话题就是所谓重视终端，抓住终端。其实我们从一个专业 的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所 进步，但是如果我估计中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在已经 开始了，如果你到那个时候，人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视 终端本来就是一个比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的 历史来讲，对于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较 落后的。但是这个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地说清楚。 中国现在的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和方法上是比 较落后的，虽然这十多年，二十年有禁不，但是还是处于发展中阶段。你 现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商 来讲。 如果你做得好的话，不管是将来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端 的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始 你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是能够抓住消费者需求 的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一 句话，市场营销做到最高级别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。 其实导纳个时候，你的货物消费者非常喜欢，你的品牌消费者非常偏爱， 他们总是首选你的品牌。这个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争 着问你要货，他们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买， 消费者也要购买，所以迫使了经销商卖这个品牌。越优秀的品牌，他们越 是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，包括零售终端方面，他们投入 的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不同的行业， 不同的企业有不同的方法。但是总体来讲，大部分做的好的企业，它在终 端反而投入力量少，他的销售数量反而非常少。 那是因为，它的品牌已经做得非常好，他的产品做得非常好，所以消费者 一定投消费者所好，消费者喜欢，当然他就不需要太多的销售。因为营销 的最关键的工作，第一项工作是发现和启发消费者的需求。真正满足消费 者的需求是第二位的，反而非常方便。如果你的东西已经发现了消费者需 求，而且能够说服消费者说我这个品牌好，我这个产品好。这个时候，满 足他的需求是非常方便的事情，为什么？因为这只是一个通过销售渠道， 把货物畅通地输送下去的问题。当然由于中国的发展阶段决定了，销售渠 道也并不是那么畅通，企业，销售商来讲必须抓渠道，也必须抓终端。更 重要的原因，还是我们本身的企业对于营销的理解，还是有限的，对于营 销的这种方法的掌握也是有限的。所以迫使你必须在渠道方面投入的精力， 甚至超过了你在营销方面投入的精力。 我们言归正传，我们今