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中国联通玉林分公司营销渠道策略研究 摘要 本文依据营销渠道理论，力图通过对中国联通玉林分公司(以下简称“玉林联通) 营销渠道进行深入全面的研究，探讨建设有竞争力的渠道策略。 本文从实证的角度对玉林联通的渠道发展历程和现状进行了剖析，归纳、总结、分 析了玉林联通渠道存在的主要问题及其原因，主要包括：一是对渠道工作重视不够，渠 道规模小，不能满足业务发展的需要；二是自有渠道规划不合理，缺乏长远的整体规划 和布局；三是缺乏主控营销渠道，社会渠道忠诚度低、发展客户的质量差；四是渠道管 理人员素质参差不齐，严重滞后于渠道的发展需要，渠道管理较为薄弱；五是渠道主要 以销售功能为主，服务功能很弱，渠道功能单一；六是无差异的被动式服务严重阻碍了 增值数据业务的发展；七是新型渠道建设不能满足客户的要求：八是农村自有渠道的营 销管理能力还较弱，精细化营销力度不够；九是渠道激励模式单一，业务代理成本节节 攀升。然后还分析了玉林联通面临的挑战，认为，当前玉林联通正处在难得的发展关键 时期，只有抓住机遇，迎接挑战，对渠道进行变革，适应技术、业务和客户服务发展的 要求，以变应变，才能在未来竞争中赢得主动、抓住先机，不断增强企业的实力。 本文还对玉林联通的发展现状、问题及成因进行了分析，在分析的基础上，提出玉 林联通为保持持续的竞争优势应采取的渠道发展目标。应加大自有实体渠道建设，充分 发挥其品牌拉动和销售功能，迅速增强其服务和营销功能，提高优质核心渠道的竞争力； 科学规划社会合作渠道的发展策略，加强服务营销渠道的整合力度；完善电子和互联网 渠道功能，提升电子和互联网渠道在营销服务中的地位和作用；推行渠道的精细化管理， 增强对渠道的控制力，降低渠道管理的成本。同时，提出了为达到渠道总体发展目标应 该采取的具体措施。 最后本文结合作者在实际工作中的经验，提出了在渠道策略实施过程中应注意的五 个问题：一是关于如何增强各单位对渠道工作重要性的认识、提高执行力的问题；二是 关于如何做好社会代理渠道管理工作的问题；三是关于如何管控渠道成本的问题：四是 关于如何提升乡镇片区分部营销能力的问题：五是关于如何实现渠道管理机构保障的问 题。并针对玉林联通实际提出了加强自有渠道建设、大力发展社会合作渠道、加强渠道 管理、严控渠道管理成本，提高渠道竞争优势的策略。 关键词：玉林联通；营销渠道；渠道策略 Ⅱ CHI NAUNI COMYULI NSUBSI DI ARYCOMPANY MARKETI NGCHANNEL STRATEGYRESEARCH ABSTRACT Tmsaniclerestsont11e channel conduCtthe m础eting theoⅨtries I州tllrou曲t0 t0 researCht11eCMnaUllicomYmin thorou曲comprehensiVe refersto嬲“me discussionconstructionhaSthe Y_u1血link’’) ch猢el，tIle marketing ch锄e1’s competitiVepower s仃ate醪 nlis疵clecarriedonthe thereal t0龀Yul血link。s analysis丘omdia盟osisangle ch锄lel andtlle h2LS