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认识营销工作流程 分析营销环境 调研营销市场 选择和运用营销战略 选择和运用营销策略 营销过程管理 任务二 感悟市场营销职业 市场营销的产生: 美国企业管理大师彼得·杜鲁克（Peter F. Drucker）认为，市场营销最早产生于日本。 1650 年左右，日本三井家族在东京开办了世界上第一家百货商店，在经营中为顾客设计和生产他们所需要的商品，推行“保证满意，否则原款奉还”等市场营销政策。 营销人员就是从事经营、销售的人员。 营销人员主要涉足三类企业：消费品企业、工业品企业、服务型行业。 营销人员的素质要求 （一）政治思想素质 1. 具有强烈的事业心和责任感。 2.具有公道正派的思想作风。 3.具有尊重人、关心人、帮助人的优良品德。 （二）业务素质 1.具有广博的知识。 2.具有实际工作能力。 3.身体和心理素质达标。 一、营销观念的演变 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立， 源于工业的发展。 20世纪80年代传入我国。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即： 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和 社会市场营销观念。 市场营销的产生 在美国, 直到19 世纪中期才出现市场营销。 1825 年资本主义国家爆发了第一次“生产过剩”的经济 危机，商品大量滞销，企业、银行纷纷倒闭，工人失业， 市场萧条。在这种经济形势下，美国国际收割机公司的创 办人Cyrus McCormick提出了对市场研究和分析、创造了 定价政策、采用推销员，以及为顾客提供分期付款等现代 市场营销手段。 后来, 这种市场营销行为逐渐传 播到欧洲和日本，被众多企业所 重视和采用。 社会营 销观念 市场营 销观念 推销 观念 生产 观念 产品 观念 1.生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念 产生于20世纪20年代前。其主要表现是“我生产什么，就卖 什么”。 我只生产这些， 你要不要 厂家 商家 顾客 我只有这些卖 你要不要 唉！没办法， 没有别的，只好买 不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的(福特) 局限性： 1.忽视产品质量、品种与推销 老板，我要退货 天那！又要退货 2.不考虑消费者的需求 有红色的车吗？ 没有！ 全是黑色的 2. 产品观念 产品观念认为：消费者更喜欢质量高、功能多、 有特色的产品。 以质量为中心，我能生产最好的 看看，是不是白玉无暇 拥有高质量的产品，就拥有了消费者 制 造 厂 商 局限性： 1.过分追求完美，忽视市场变化 公司规定的质量 顾客要求的质量 公司开发的产品 市场需要的产品 2.忽视消费者和推销活动 只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！ 3.过分地将注意力放在产品上，而忽略了顾客需求 产品 顾客 需求 3.推销观念 表现为“我卖什么，顾客就买什么”。因此，企业必须积极 推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。 以销售为中心，一切为了销售 推销手段 哪一招最灵？ 局限性： 1.忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销 来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游 市场营销实务 项目一 感悟市场营销 市场营销影响我们的每天生活 每天看到的广告、收到的传单、接触到的抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。 作为一名消费者，你购买商品所付的每一元钱，其中的一半是用来支付营销费用。 市场营销影响经济发展 市场营销对于企业生存、盈利和持续发展至关重要 新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择 市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？ 顾客满意 企业盈利 就业增加 收入提高 生活改善 提供职业发展良机 提供最多的相关职位 推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管理… 热门的职业 营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯 提供职业发展良机 即使你不打算从事营销工作，你也将与营销人员共事，掌握一点营销知识也将有助于你更好地从事本职工作 营销与其它职能部门（财务、人力资源、生产）密切相关——一个不能成功销售产品的企业是不需要上述岗位人员 提供职业发展良机 即使你不从商，市场营销观念和技巧同样适用于非盈利组织 销售商品的基本原则同样适用于政治家、医疗服务、博物馆，甚至教育等 从事任何工作都需要“推销” 自己 你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销活动的一个组成部分 任务一 感悟市场营销岗位 什么是市场？ （一）市场是商品交换的场所。 （二）市场是商品交换关系的总和。 （三）市场是消费者的需求。 市场=人口+购买力+购买欲望 需要、欲望和需求 需要：人们感到缺乏的一种状态 欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望 需