某卫浴有限公司渠道培训.pptxVIP

铜墙铁壁集成卫浴有限公司 ;1、营销渠道的特征 1、起点是生产者（厂家），终点是消费者和用户 2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3、商品所有权的转移的通路 2、营销渠道的重要性 ;3、营销渠道发展趋势 　　（一）渠道运作：以终端市场建设为中心 格力自建终端 各品牌厂商与超级终端的合作 　　（二）渠道支持：由机械化转向全方位化 　　（三）渠道格局：由单一化转向多元化 　　（四）渠道结构扁平化 ：尽量减少中间环节、如安利、DELL 4、营销渠道策略 　　(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 　　(二)、长渠道或短渠道的营销策略 　　(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 　　(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 5、营销渠道的环节 　　一、批发商（代理商） 　　二、零售商（无店铺零售、店铺零售） ;;　　1、 长度结构（层级结构） 　　营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。;;3、 广度结构 　　渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，在以后的销售中我们可能会开发和超级终端、大工程客户、大型装饰公司等合作的模式。 ;（二）营销渠道设计 实现企业的营销目标要对各种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发全新的营销渠道或对现有的营销渠道进行改进的过程。 广义的营销渠道设计包括企业创立之初设计全新的营销渠道以及企业运行一段时间之后为了适应市场变化而需要对现有营销渠道的改进或再设计。对现有营销渠道的改进或再设计，也称为营销渠道再造。在设计渠道时要考虑以下因素： ;　1、确定营销渠道目标 ;;7、营销渠道的基本要素 一、渠道成员 ;;(二).渠道成员选择 　　对中间商的评价 　　1．经营能力: 　　资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施 　　2．经营水平及理念 　　适应力、创新力、吸引力 　　3．周转能力，指中间商的资金周转能???。 4、专业、专一性 （三）对渠道成员的激励 　　(1)共同进行广告宣传 　 　(2)市场营销帮导 　　(3)定期感情沟通、协助处理因难题 (4)进行人员培训 ;课题一、如何寻找开发理想的黄金代理商;1、客户变化过程：;2、市场开发的步骤;硬件; 概括地说，渠道的控制就是指通过对代理商的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决。公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。 渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。也是渠道人员的日常重点工作； ;（一）、代理商的管理 1、管理分类 ; 2，方法 1、经销商档案管理 2、分析经销商各种指标变化 3、经销商访问 4、经销商会议 5、经销日常考核; 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售下线网络建设 5、公司投入与回报率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 9、售价执行 10、门店布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、下线支持度 ;4、经销商辅导;二）方式、方法 1、会议； 2、个别沟通； 3、文件、书信、电话； 4、事例； 5、参观优秀经销商； 6、相互交流； 7、请专人培训； 8、分类辅导（专业培训、销售等）。;三）原则 1、尊重对方，面子问题； 2、帮助对方，接受问题； 3、分级对待，因人而异； 4、有针对性，缺啥补啥； 5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、取悦于经销商。;四）辅导内容 1、观念问题、原则问题； 2、经营方法、技巧、经营管理； 3、专业水平、诉怨处理、服务等； 4、树立信心； 5、认清形势等等； 6、解决一些具体问题：;5、处理好厂、商关系注意事项;8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）； 9、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）； 10、不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大——因为维持发展与小客户关系而失去大客户； 因大失小——一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。 11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络； 12、方便客户，但不迁就客户；;13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺