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销售管理业务流程与规章制度汇编 1 销售管理目标 1．1 销售业务目标 销售业务目标是指企业在销售产品并取得货款的过程中应达到的目标，具体内容如图4-1所示。 目标 目标1 销售过程符合国家有关法律、法规和企业内部规章制度 目标2 产品销售合同的订立符合国家法律、法规 目标3 获取经营利润，扩大市场份额 目标4 保证资金安全，降低货款回笼风险 目标5 防范销售过程中的差错与舞弊现象，降低销售费用，提高销售效率 图4-1 销售业务目标 1．2 销售财务目标 销售财务目标是指企业通过对销售业务的内部控制，确保账面准确无误，经营利润达到预期标准。具体内容如图4-2所示。 目标 目标1 确保销售收入、销售费用等业务核算规范 目标2 保证销售收入及应收账款真实、准确和完整 目标3 销售收入与销售费用的确认、计量和报告符合国家会计准则的统一规定 图4-2 销售财务目标 2 销售业务风险 2．1 销售经营风险 销售经营风险是指企业在产品销售过程中可能存在的风险，具体如图4-3所示。 销售未经适当审批或超越授权审批，出现重大差错、舞弊、欺诈而导致损失 销售未经适当审批或超越授权审批，出现重大差错、舞弊、欺诈而导致损失 内容 内容 内容 1 销售政策和信用管理不规范、不科学，导致坏账产生或货款不能及时回笼 内容 内容 内容 2 销售不畅导致长期产销率低，影响正常生产或形成跌价损失 内容 内容 内容 3 未经审核变更产品销售合同范本中涉及权利、义务的条款，导致企业权益受损 内容 内容 内容 4 产品销售行为不符合国家法律法规，导致遭受外部处罚、经济损失和信誉损失 内容 内容 内容 5 随意降价导致收入减少，擅自提价导致市场丢失 内容 内容 内容 6 应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼 内容 内容 内容 7 图4-3 销售经营风险 2．2 销售财务风险 销售财务风险是指企业在销售业务会计核算过程中出现的风险，具体如图4-4所示。 1虚增或截留销售收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真 1 虚增或截留销售收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真 内容 内容 内容 销售收入、销售费用等核算不准确，造成财务信息不完整或不真实 内容 内容 内容 2 销售行为不符合国家有关法律、法规和企业内部规章制度，受到处罚或造成损失 内容 内容 内容 3 图4-4 销售财务风险 3 销售管理业务流程 3．1 销售业务流程 销售业务流程 业务流程 序 号 责任 部门/人 配合/支持 部门 不相容 职责 监督检查 方法 相关 制度 1 1．编制销售计划 3．客户开发与需求 分析 4．客户沟通与谈判 5．签订销售合同 6．账款管理、按合同进行收款 7．编制销售报表 2．客户数据维护和 信用管理 1 销售部 生产部 审批 检查年、月度销售计划是否按规定进行权限审批 《客户管理 细则》 2 销售部 市场部 检查客户资料是否完整，客户信用调查是否准确 《客户管理 细则》 3 销售部 市场部 检查客户需求分析是否准确、科学 《客户管理 细则》 4 销售部 检查是否按规范进行客户谈判 《客户管理 细则》 5 销售部 法务部 审核 审批 检查合同签订人是否经授权，合同是否符合国家法律法规 《客户管理细则》、《销售合同管理办法》 6 销售部 财务部 检查是否根据信用政策和销售订单收取货款 《应收账款管理制度》、《销售合同管理办法》 7 销售部 财务部、 仓储部 检查报表数据与实际发货量、销售发票是否一致 3．2 发货业务流程 发货业务流程 业务流程 序 号 责任 部门/人 配合/支持 部门 不相容 职责 监督检查 方法 相关 制度 1 1．开展销售活动，签订销售合同 2．接收订单并审核 3．发出发货通知 4．备货、车辆安排 5．装箱、包装、准备发货 6．办理出库手续、进行发货 7．提醒客户收货、确认到货情况 8．填制销售报表、登记相关台账 1 销售部 相关部门 审核 审批 检查订单是否经过审核 《销售合同管理办法》 2 销售部 检查销售合同是否符合国家法律及企业规定 《销售合同管理办法》 3 销售部 仓储部 接收 通知 检查发货通知是否正确且经过核实 《发货管理 制度》 4 仓储部 物流部门 检查备货是否与订单、发货通知单一致 《发货管理制度》 5 仓储部 检查待发货物是否经核实，包装是否合理 《发货管理制度》 6 仓储部 物流部门 检查是否按规定办理出库手续，出库台账登记是否正确 《发货管理制度》 7 销售部 检查是否按时提醒客户收货，是否及时确认到货 《发货管理 制度》 8 销售部 检查销售报表填制是否符合企业要求 《发货管理 制度》 4 销售业务流程相关细则、办法、规范、制度 1