干货中度解剖电商运营的三板斧——流量转化客单价.pdf

干货 | 中度解剖电商运营的三板斧 —— 流量 转化 客单价 本人某 B2C 电商小三流量运营一枚，从业 3年以来就流量运营这块有着颇多个人见解，很多时 候和商管同事们交流的时候都会说，我的商户老说自己流量不够，所给的产品价格都已经很 低了，但是销量就是上不去，这是为什么呢？带着这个问题，我就来扒一扒大 b2c 网站的运 营或者流量运营的思路，希望能够给大家带来一些不同的思路与想法。 众所周知，运营三要素：流量 转化 客单价；伴随着目前电商普遍强调大数据以及用户体验的趋势下 ，运营的要点又有了新的成员的加入：基于精准营销的会员买家的结构等，在我看来 会员结构是始 终贯穿于运营三要素的因子，也是关乎这三个要素的运营质量的前提。 流量 流量的来源有很多，这里涉及到流量的广度与精度的问题。就流量的广度而言，自然是越多越好， 目前为止我所了解的站外获取的流量来源包含以下几个： 一 ，硬广 （包含门户网站病毒式弹窗，静态广告，线下的广告投放（包含电视 报纸 广播 交通工具等传统媒 体的投放）；此类推广方式为烧钱巨大的推广方式，流量曝光巨大，但是会带来很多垃圾流量 二 ，软广 （包含微信公众号推广，新浪微博等自媒体， sns 社区 论坛等）一般是催生话题，吸引客群点击进 入页面产生购买的推广方式，目前随着智能手机的普及，以及微信微博等社区的不断扩张，微信微 博的软文推广也在不断的刷新的吸流的记录，一篇好的软文，能够带动公众号的运行活力 包含粉 丝数 转发 评论数等等。这也催生出了一个单独的运营岗：内容运营。文章写得好，肯定活也好。。 。 三， 搜索引擎推广 搜索引擎推广是相对于硬广来说比较精准的投放，收到的效果也更好，带来的流量略逊于硬广。传 统意义上的搜索引擎推广包含： SEM 网盟 SEO 这三个，一般意义上是针对于关键字的竞价推广， 目前针对搜索引擎的推广合作方一般只有 百度 搜狗 360 这三家占据的市场份额最多，以百度为最牛 ，随着业务的不断提升，搜索引擎推广的方式也不断推陈出新，如百度将自家的搜索产品优化更 新后 统一打包，推出三项业务： 一夜成名 ，一鸣惊人 ，一见钟情 。具体意思大家可以度娘脑补。 seo 则是一种网站自身内在软实力的优化，以达到增加收录和排名靠前的目的。 四， EDM 短信推送 APP PUSH 等推送工具与载体的推广 该类流量来源的质量与编辑的内容和发送人群的定位有着很大的联系， 短信和右键方式发送之前 需 要考虑下发送的目标人群是否与你发送的内容有关联，关联度有多大。此类推广方式 一般打开率 较低 转化一般。 推送内容文本与客群关联越高，打开率越高。 从以上的四点 可以看出，会员账号所产生的行为数据也就是我们所说的会员画像对我们站外引流能 够起到一个参考定位的作用，降低推广成本，提高流量的质量 什么样的会员 推送什么样的文本 信息，当然千人千面的数据推送 要依赖于数据分析和系统智能推荐的基础上进行的。可以说 未来依 靠会员大数据的支持的精准营销模式会成为一个流量运营的标配。 站外的扒完了，现在说说站内的，由于不同的电商网站有着不同的网站结构，但是基本上都只有一 个统一的模板： 移动客户端可能略有不同。这些东东说白了 就是三个字： 资源位。 站内资源位一般分为免费以及 购买两种，免费的资源位的把控一般在平台的运营人员上，根据各个商户的运营状况以及销售保底 情况进行分配；购买的资源位，商户一般通过平台自有的广告竞价工具进行竞拍，以 cpc 或者 cpm 的方式进行付费。一般而言，资源位的露出愈多，获取的流量也就愈多。 另外一方面，站内的搜索引擎也属于一种变相的资源位，就看你如何优化提升排名啦，