采购管理策略和谈判技巧.pptVIP

Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 如何降低成本 跨部门合作 在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程； 供应商早期参与对制定采购价格的影响； 和用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 成本策略 获取竞争对手产品的成本信息 建立行业成本标杆管理体系 获取供应商的服务和产品成本信息 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 标杆管理的意义 为供应商认证提供数据； 为改善生产工艺，降低成本提供目标； 为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。 Copyright ? 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 采购谈判技巧 谈判的步骤 有效谈判应该注意的要点 如何在谈判中正确发挥己方的优势 买方占优势时应采用何种采购策略 卖方占优势时应采用何种采购策略 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 谈判的定义 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 谈判的目标 获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系； Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 谈判的概念和特征 谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 采购谈判的要素 采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术语解释通则/普通合同法） 产品知识 产品的市场环境 财会知识 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 有效谈判应该注意的事项 采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 采购谈判的准备 采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 谈判过程 准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 制定谈判的方案 制定目标的限度 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容） 谈判的时间和议程 准备备选方案 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 设立目标 基本目标 价格，质量，服务（交货期） 其他目标 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式 保证条款 进度报告 生产计划 变动和不可变动条款 激励机制 其他目标 支付条款 赔偿责任 服务细节 专利和侵权 包装细节 特殊工具和设备的所有权 产品损毁和不一致 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 采购谈判的过程 询盘 发盘 还盘 实盘 虚盘 接受 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 询盘 询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另一方询问交易的各项条件。 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 发盘 发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。 Copyright ? 2003. 珠海方略企业管理咨询有限公司 未经许可，不准复制 实盘