通路精耕37版经理.pptxVIP

方便事业群《通路精耕37版》政策宣讲 报告人：方便群营业本部报告日期： 2006-08-09服务大禹治水通路天罗地网政策精神： 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。I、良好生意伙伴----如何通过架设城区经销商，实现企业掌握通路极大值通路精耕政策树III、一阶管理效益最佳----通过准确的通路普查，对于C-STORE进行全面掌握政策树：IV、投资资源良性化--避免投资资源以面打点的无谓浪费II、全面掌握二阶通路----如何通过甲A/甲片区管理准确的全面掌握二阶V、分工清晰组织紧密----以先规划再查核的原则，优先进行通路规划组织建设政策说明--1：良好生意伙伴----如何通过架设城区经销商，实现企业掌握通路极大值精耕城区通路结构图：工厂城区经销商顶通业代拜访/转单业代拜访/转单业代拜访/转单业代拜访/转单业代拜访/转单MA批发批市批发士多批发特通批发单点批发KA总仓MA之A级店MA之BC级店/CACB特A特BCC特C重点特通KA直营业代拜访助代拜访业/助代拜访旺季加班车销注：实现掌握通路极大值，城区经销商全面配送二阶批发商。政策说明--1：精耕城区操作原则掌握一阶通路在先经营建设在后精耕城区操作步骤城市分级 通路普查（城区含一阶、二阶） 客户分级 决定精耕广度转单服务客户数量通路规划通路架设政策说明--1：城区经销商的架设原则-1：直营二阶、掌握一阶架设方式：1.具备且可以直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式：开发DC型态之城区经销商进行通路服务与覆盖特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 （类似肯德基无零加盟费管理模式） （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） 政策说明--1：城区经销商的架设原则-2：掌握二阶、服务一阶架设方式：2.尚不具备直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式：开发城区经销商进行通路服务与覆盖，全面掌握二阶、服务一阶特点：业代对于二阶只转单不强制转价 根据业代订单进行配送 通路促销资源掌握权在公司，但通路投资大小取决于通路 公司以收取保证金方式进行客户管理 （类似肯德基无零加盟费管理模式） （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）政策说明--1：城区士多商的合作原则：专属经营、服务一阶与士多批发商合作:必须与公司签定合约营业证照不做严格要求按照配送区域距离可调整, 士多批发商配送补助方式： 批发商进价=二阶价;批发商出价=公司颁布一阶价;批发商补助:按照配送区域距离可调整,补助金额范围 依据地区目前实际水平补助,补助金额由城区经销商折合为产品返还;专属协议签定:由公司与士多批发商签定专属协议,规范责任和义务;政策说明--1：批发商的盈利方式：1.士多批发商目前为配送补助+长促+短促,未来不应再有短促短促的取消需要以套餐做模糊化针对士多批发商的套餐实际是要做到一阶的套餐的套数设定应符合cc点可进货的套餐标准设定符合cc点SKU，通过品类管理教育零售商可达到排他目标2.单点批发商与批市批发商目前享受长促与短促,未来的做法不变但要注意针对单点与批市批发商的套餐就是为批发商做的, 促销设定要符合批发商的进货习惯政策说明--1：特通批发商与特通管理说明对于具备一定社会背景且是唯一进入某种特殊通路的人或组织可定义为特通批发商，由业代进行拜访与管理。经销特通：属于特通客户但不与公司直接发生交易，批发商配送架设特通组的区域助理/业代拜访并拿订单，反之由现有城区士多批发商服务大多不需要签署年度协议相對单店产值不高，不具备直营效益或品牌展示价值不高 如:网吧,电影院,洗浴中心,工厂,渡假中心,车站广场小店等直营特通：属于特通客户并且与公司直接发生交易，可选择顶通配送直营业代拜访并拿订单大多需要签署年度协议（与客户的谈判很重要）相對单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如:机场,车站,国家级景区,主题公园等政策说明--1：MA的操作方式：背景說明:现代型通路快速发展，在发达地区网络已由核心城区向二三级城市、甲A/甲级片区渗透，造成此类市场销售重要度及通路竞争加剧。MA分散在各助理业代辖区，助代的拜访及现有批发商的服务不专业MA的发展潜力巨大，资源投入日趋增加，需要有更专业的管理MA经营稳定度