采购谈判实务与技巧.pptxVIP

采购谈判实务与技巧董 兴 林 教 dongmn2000@163.com美国明尼苏达大学访问学者中国物流学会理事、特约研究员全国高等学校物流专业骨干教师全国物流师职业资格认证培训师山东省物流与交通运输协会专家委员山东省标准化委员会物流分委会专家委员作为国家物流师职业资格认证培训师，先后在兖矿集团、鲁南化肥厂、徐州矿务局、海尔集团、济南铁路局、山东大学培训中心、山东交运集团、齐鲁石化公司、淄博科技局、潍坊物流协会、山东世通集团、青岛物流协会、泰安盐务局、泰安物流研究院、曲阜师范大学、山东体育学院、潍坊工程职业学院、山东职业学院、山东女子学院等单位举行过200多场讲座与培训，学员近万人，培训时数1000多小时。课程内容第一部分：我理解的采购第二部分：采购的核心内容第三部分：采购谈判过程与技巧 ----帮助企业提高核心竞争力 Q采购管理的终极目标…缩短交付前置期… … 削减成本…… 提高质量… 获取核心竞争力要求企业… 高级管理层具有前瞻性的思维和超前的理念 与供应商建立新型合作伙伴关系 不断提高员工的知识与技能 第一部分：我理解的采购采购就像谈恋爱，正确时间买进正确的物料5R控制点../../../Documents%20and%20Settings/董.619F71E45E97464/桌面/增收与节支：提高企业利润的有效途径.doc增收与节支采购已成为企业获取利润的第二源泉！采购需要考虑哪些问题？隐性成本采购需要解决的问题： 二律背反采购如何为企业绩效做出贡献第二部分：采购的核心内容引导案例明确所需产品和服务供应商需要的其它信息明确供应商服务与响应2.1 采购到底需要做什么　采购说明书明确数量明确交付要求(1)明确所需产品与服务采购说明明确所需产品与服务功能设计能力性能回收利用能力尺寸颜色耐用性灵活性安全需求使用条件标签....明细过度与明细不足同样糟糕！(2)明确数量相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关 (如：汽车对轮胎的需求；房产对家具、装修的需求等) 独立需求：与其它产品或服务没有关联 (如：资本性采购)(3)明确交付时间与进度需求时间与地点供应商的提前期这些必须通过合同或协议条款加以巩固交付地点运输与包装详细地址联系人交付要求 (时间、重量、车辆和包装尺寸)交货地点管理与保密 (服务)时间、成本与破损率包装物的性质特殊运输安排(4)明确供应商服务与响应供应商响应体现服务水平技术支持技术监督、支持与培训维护与修理修理与交付备件的最长时限等?Policy(5)其它信息合同信息技术、采购及财务等联系人背景资料买方公司信息采购目的陈述评估报价的基本原则有助于优化设计供应商的责任范围法律法规有关法律法规： 危险品 健康与安全 环境保护 进口管制...政策安全与环境政策2.2 采购的核心内容是什么2.2.1 最佳采购量的确定最佳采购量是指从某固定时期內能够确保生产所需物料数量的最低界限，用公式表示：最佳采购量=购备时间×每天使用量+安全库存量安全库存量=紧急订货所需天数×每天使用量采购量大小决定了生产与销售的順畅和资金调度。过量采购造成过高的存货储备成本和资金占用少量采购则停工待料从而造成再采购成本提高××2.2.2 适当采购时间的确定(1)采购时间由采购方式来决定现用现购时,以合理的购备时间来决定存货控制时,按存量控制量来决定定量订购条件下,到订购点时即采购定期定购，到订购时间就采购(2)前置购备时间的确定前置购备时间就是从下订单给供应商到物料入库的时间段，它包括:① 供应商备料时间② 供应商生产时间③ 供应商交货运输时间④ 货物检验入库时间(3)采购适当时间的确定采购适当时间是指等物料消耗到安全库存水平时,订购的物料正好入库，这是一个物料存量基数,而非一个时间概念。计算公式表示为：采购适当时间= 最低库存量+(购备时间×每天使用量)+安全库存量例如：某公司螺丝(38规格)每天平均使用10袋,紧急订货需要7天，正常订货需要15天，最低库存量100袋。安全库存量=10袋/天×7天=70袋订购点时间=(10袋/天×15天)+70袋=220袋采购适当时间=100袋+220袋=320袋2.2.3 采购价格的确定采购适当价格是指在既定物料品质、交期或其他条件下所能得到的最低价格。(1)影响采购价格的八大因素①物料成本②物料供求关系③季节变动④经济循环⑤內部条件变动⑥交易条件⑦与供应商关系程度⑧对采购品认识程度(2)采购价格管制工具①报章、杂志等资讯信息②淡旺季循环--了解供应商的淡旺季③原材料结构ABC分析表④成品利润率表⑤每月需求量实绩统计表⑥货源变化统计图表⑦成品成本变动实绩表⑧成品售价实绩表⑨市价、行情价、同业价等比较表⑩原材料(价格)控制表⑾供应商报价成本分析表2.2.4 采购品质管理(1