采购定价与谈判讲义课件.pptVIP

任务7 采购定价与谈判 ;1. 对商品的采购价格的形成有所了解，并能正确分析商品价格影响因素，确立公平的采购价格； 2.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 3.明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作； 4.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 ;; 企业要进行生产经营活动，就不可避免的要采购原材料。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的买价，即采购价格。可以说，物资采购控制的核心是对采购价格的控制，降低采购成本的关键也是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。 本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采购价格进而控制采购成本的方法和技巧。同时，企业采购活动中，价格是关注的焦点，但并不是全部，企业也会根据目前的经营状况和发展目标去获取其他形式的利益，比如商誉、市场份额、产品加工技术、社会认可、与供应商的合作关系等等，因此，在控制价格的基础上，我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法。 ;技能点1 如何对采购的物品进行定价 ; 所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。 ;◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金 ①增值税 ②城建税 ③企业所得税 ④自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴车船使用税 ⑦教育附加费 ⑥生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等） ⑤帐簿和合同要缴印花税 ◆生产企业利润;◆送达价 ◆出厂价 ◆现金价 ◆期票价 ◆净价 ◆毛价 ◆现货价 ◆合约价 ◆实价;◆询价 ◆报价 ◆还价 ◆接受 ;采购感言 采购价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要“贵卖”而要高价，买方要“贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。 ;技能点2 如何保证采购价格的公平性 ;◆成本 ◆市场定位 ◆定价目标 ;??购感言 价格永远是采购人员关注的焦点之一。公平的价格对采购双方都是十分必要的，一个公平的价格应是保证物料适当的品质，供应商可持续供应的最低价格。 ;技能点3 如何识别供应商的定价方法 ; 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。 ;◆完全成本定价法 ◆公式 ◆典型事例;◆目标收益定价法 ◆步骤及公式 ◆典型事例;◆售价加成定价法 ◆公式 ◆典型事例;◆变动成本定价法 ◆公式 ◆典型事例; 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。 ;◆认知价值定价法 ◆步骤 ◆典型事例;◆需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。 ①以顾客为基础的差别定价 ③以时间为基础的差别定价 ②以产品式样为基础的差别定价; 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 ;◆随行就市定价法 ◆倾销定价法 ◆垄断定价法 ◆保本定价法 ◆密封投标定价法 ◆拍卖定价法 ◆典型事例：P210:7-7;采购感言 企业采用何种方法制定商品的价格，要依据企业的产品特征、市场竞争力和生存力及其产品的市场差异性等多种因素而定。作为企业专业采购人员，要全面认识和正确掌握供应商对供应的物资所采用的定价方法。 ;技能点4 如何加强采购人员的谈判实力 ; 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。 ;◆产品条件谈判 ◆价格条件谈判 ◆其他条件谈判;◆合作原则 ①量的准则 ②质的准则 ③关系准则 ④方式准则 ◆礼貌原则 ①得