恒安培训学员手册(魏庆).pptxVIP

区域市场经销商管理培训 寻找销售机会理论培训：区域市场管理策略思考区域经理的策略思考神志不清的区域经理 猪八戒踩西瓜皮 盲目促销销售经理的困境： 该干得都干了销量还是上不去 员工总是很多理由区域经理的策略思考 成功者永远找机会，失败者永远找借口 区域经理的策略思考——销量从哪里来区域经理的策略思考——提升销量的行动计划区域经理的策略思考 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！ 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作经销商日常管理谈判激励新客户合作意愿促进谈判原则一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨：四、实例佐证：五、掌握主动六、识真辨假七、顾虑抢先八、多问少说谈 判 技 巧谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；谈 判 技 巧孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。 “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？经销商日常管理经销商管理的执行 经销商拜访是要定期定时 / 突然袭击 / 或其它？ 经销商拜访的目的是订单 / 普通走访 / 还是其它？ 要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠 管理 / 利诱 / 其它？经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 拜访经销商的原则：经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 1、拜访经销商之前的准备：做一张备忘检点表试一试？经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 扮演好供应商的角色：2、友情沟通、上传下达、初步了解 破损/即期、断货、垫支费用、消费者投诉 3、售后服务：即期品、破损品、客诉品、经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 问题：如何竖立专业 形象赢得真正 的客情与尊重？ 市场检核看什么——批发、乡镇经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常管理区域市场基础资料的建立 行政关系、省会、地、市、县、乡、村的数量/名称 人口/支柱产业和企业 人均消费收入、文化程度分布、各类消费比例 各渠道客户数/经销商覆盖数（批发、零售、卖场、特通、餐饮等） 重点客户资料、客户分类 产品别各渠道销量占比注 意专业形象的树立源于—— 踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 回顾：客户的尊重来源于：敬畏：他的筹码在降低 ——掌握下线客户佩服：你的专业 ——工作的程序化 、 —— 库存管理、生动化等专业技能 ——敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会 ——重点客户开拓、边缘网络维护 ——培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划感激：你真正帮到他，你能为他创造利润欣赏和信任： ——来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦 ——言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则 寻找销售机会——终端表现终端销售意义 终端销售要做什么——买得到 终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店;网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数 应用动作： 终端销售要做什么——看得到 考核 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个 专案：终端销售要做什么——听得到 店主：价格维护 信息全面告知： 营业人员激励 寻找销售机会——终端表现终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时适用：寻找销售机会——终端表现车销：优： 成交率高、面对客户责任更清晰 劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：预售 ：定人、定时间、定方式、定路线；优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现卫星库:优：提高细致服务半