房地产电话营销培训课件.pptxVIP

房地产电话营销一.为什么需要电话邀约1.省时：创造更多的促成机会2.省力：减少白跑一趟的情况二.电话邀约目的是？客户判断：核对客户资料、新老客户判断、意向程度约见面谈：确认话题、取得承诺、记录信息要不就卖掉产品要不就交到朋友！销售角色销售过程最佳销售时间掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 三.电话销售技巧四.电话邀约三大原则1.电话邀约原则详细说明：心态准备--“高姿态” 既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并热爱自己的事业--只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在求别人、蒙别人，而要有做公益、行功德的高姿态。也只有具备了这样的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。2.电话邀约原则详细说明：沟通策略--“三不谈”1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导。3.电话邀约原则详细说明：沟通技巧--“二选一原则” 确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过程与结果。为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下午比较方便？”　总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样可运用该技巧。五.电话邀约的五个要点1.电话邀约的五个要点分析保持微笑，传递热情--感情铺垫　谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。2.电话邀约的五个要点分析注意赞美对方--沟通润滑　切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。3.电话邀约的五个要点分析给别人拒绝的空间--留有余地　基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。　有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客之间距离更近，离经常联系又近了一步。4.电话邀约的五个要点分析先跟后带：请求建议--决命回马枪　请求建议被认为是电话沟通中的回马枪，当对方坚决拒绝邀请时，我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。 随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会 三不要三不可六.电话邀约“不”事项冒犯对方语焉不详咄咄逼人制造对立随便开玩笑过于谦虚恭维AIDA电话销售AIDAAttention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 那么为了这些你要怎么做？？LSCPA异议处理技巧 LSCPAListen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 七.自我暗示每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！ 微笑的声音，能让一切变成可能！八.电话前准备九.第一次通话表现出热情、自信、温和、友好、坦诚 把握语速、音量、音高、音准 注意事项 精准、肯定的回答客户的问题。像客户显示你的专业性为下一次通话做铺垫成功看门见山听之后答十.第二次通话约定见面再次确认问的技巧注意倾听信任基础达到你这个电话的目的十一.电话邀约三大秘诀1.引起注意2.提升欲望 3.建议行动1.引起注意举例开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒）目的:通过相关介绍引起客户兴趣 结果:让话题延续下去的开场话开场白5大要点：自我介绍来电目的产品价