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《现代推销学教程》 教学课件;教材及参考书;课程目录; 第一章 推销概述;【引导案例】 小刘推销的失败与成功; 第一节 推销的涵义; 众说纷纭话推销;一、什么是推销？;（一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程; （二）推销是包含一系列活动的系统过程; （三）推销的核心内容是说服顾客;（四）推销的实质是满足顾客的需要;（五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一;总结：;市场探测;三、推销的奥秘所在; 推销=才+佳+金+肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽 ; 故事：推销的魅力;寻找客户;【案例1-1】 服装推销过程;1.了解经销商的需要;2.了解该商场购买组织构成;2.了解该商场购买组织构成;3.了解采购组织中 的人际关系和个人特征; 4.设计接近方案;5.促成交易; 推销员之歌（1）; 推销员之歌（2）; 推销员之歌（3）; 推销员之歌（4）; 推销员之歌（5）; 推销员之歌（6）; 推销员之歌（7）; 推销员之歌（8）;第三节 推销的主要工作内容;一、直接推销;二、间接推销——提高公司的声望;三、非推销活动——处理报表;【辅学资料】推销十招;第四节 推销的重点——工业品推销;工业品推销比消费品推销更重要;【辅学资料1-3】 李宾的销售经历（1）; 李宾的销售经历（2）; 原因分析：;一、工业品市场的特点;二、不同工业品推销的要点;三、工业品推销的程序;四、工业品推销应注意的问题;五、工业品推销的发展趋势;美国有一位销售训练大师乔汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售人员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”;案例：卖冰给爱斯基摩人（2）;他说：“你确信你不需要冰吗？” 对方说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。” 他说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西??值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？;那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一群北极狐在干吗？一群北极狐在冰面上奔跑，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”;他继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？” 爱斯基摩人说：“那当然。” 霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”;结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？” 他说“那当然了”， 霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？” 结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。;;本章小结（1）;本章小结（2）;本章小结（3）;【复习思考题】;【实训题】;2.上门拜访老推销员;【案例分析题】 推荐的艺术（演讲实录）1;推荐的艺术（演讲实录）2;推荐的艺术（演讲实录）3;推荐的艺术（演讲实录）4;推荐的艺术（演讲实录）5;推荐的艺术（演讲实录）6;推荐的艺术（演讲实录）7;推荐的艺术（演讲实录）8;推荐的艺术（演讲实录）9;推荐的艺术（演讲实录）10;推荐的艺术（演讲实录）11;推荐的艺术（演讲实录）12;推荐的艺术（演讲实录）13;推荐的艺术（演讲实录）14;推荐的艺术（演讲实录）15;结束;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:56:2221:56:2221:5612/28/2020 9:56:22 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2021:56:2221:56Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:56:2221:56:2221