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话天地 产品主要有 您有哪些产品？ 具体有多少款，多少类型？ 是自己生产的还是帮别人代理的？ 你们产品的又是什么？  目前的销售方式 你们现在是这么跑业务啊？ 你现在有开门店吗？ 你又几个业务员？ 你忙老客户会不会帮你忙介绍客户呢？ 你们有参加过展会吗？ 产品销往地区 目前您的产品主要给哪些地方供货？ 平时这边物流成本高不高？ 现在主要跟哪些客户做生意比价多？  是否是决策人 你是老板还是这边负责业务？ 看你公司法人是 XX，跟你是合伙吗？ 如果现在来做网络，这一块是不是全部有你负责的？ 产品销售客户 您目前主要的客户是哪些？ 他们这边需求量稳定吗？ 一般他们的货款是月结还是年结？ 客户主要是老客户多一些还是新客户多一些？  公司网络背景 你们有没有做过网络的订单呢？ 网络有么有专门的人或者团队来负责呢？ 你们现在来做网络主要是要达到怎样的效果呢？ 挖需求 背景问题（半隐性需求，使用在最初阶段） ：询问客户现状的问题——寻找客户的痛处 当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题 沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户还反感您想让我重点帮你解决哪些方面的问题？ 阿里巴巴又很多服务，你现在最想了解哪一块？你以前做过网站吗，网站有做过推广吗？ 您的网站做好后反馈效果如何，希望帮你做些什么？想通过阿里巴巴做到什么样的效果？ 难点问题（隐性需求，使用在中间阶段） ：了解客户现在所遇到的问题和困难——揭开客户的伤口 在客户开发中，多多中介代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发客户潜在需求； 难点问题会触动客户的不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私您以前的生意都是怎么做的，为什么会上网来做生意？ 如果没有自己的企业网站，你的客户怎么找到你，你怎么去做产品推广？您现在是不是不知道如何通过网络找客户，节约时间？ 一直没有把网络做起来是不是担心网上交易安全？是不是业务量满足不了生产需求，利润太低了？为什么会想到这个时候上网？ 暗示问题（隐性需求，使用在深沉阶段） 扩大客户的问题、难点和不满，使之变成清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题——往客户伤口撒盐 暗示客户与难点问题区别，难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。 暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面影响 如果您的客户对您的身份担心，那么一定会对你的产品不认可，就算我们的产品质量再好，在和同行竞争的时候，不知 道会不会被动？如果对一个新的市场进行开发， 时间就是市场， 如果我们不能让客户马上认可， 不知道对您公司的市场占 有率会带来什么影响？ 2 如果您的客户在网上找不到您， 不知道你的客户会联系你们呢还是会和在网站马上可以看到产品信息和图片的客户联系呢？ 3 你们隔壁又加 XX 厂，当时加入阿里巴巴，也和您一样都是老客户介绍，当时他说老客户利润低收款满，企业常常资金周转不了，所以想通过网络，做一个新客户补充，因为招业务员成本高，而且人员难管理，您是不是也遇到这样的问题 需求利益问题（显性需求，使用在总结需求阶段） 目的是针对客户需求介绍我们的产品给予他的好处——往客户伤口抹药 需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供所能提供的解决方案 需求利益问题要给客户美好的愿景，通时可以考虑用一些印证强化客户信心 你在这个时候来阿里巴巴注册，最看中我们哪一点服务？ 你觉得我们怎么做才能帮你增加市场竞争力度呢？ 你希望我们怎么帮你找新客户，找什么样的客户？ 如果帮您在同行中打响你的知名度，提高你的影响力你觉得好吗？ 如果我们给你提供一个不需要专人负责，但是又可以帮你达到推广和寻找采购商的效果，您看好不好？