代理商风险控制.pptxVIP

品牌源自实力 专业彰显价值工程机械信用风险防范与管理最令人头疼的市场风险客户信用风险端正对信用风险管理的态度销售人员忽视债权管理的主要原因：销量任务和利益机制对债权因素的强制否决性认识不足认识不到债权催收的客户价值债权的强制否决性其实大家都需要多卖车大家都担心债权控制不住提示：谁能够管住债权，谁就具有竞争力！债权的强制否决性角色需求担心制造商需要销量和销售利润担心代理商管不住债权，随时准备煞车。银行需要放贷获得利差，增加利润担心代理商和用户还款不及时，威胁贷款安全。代理商需要销量和销售利润担心用户还款窟窿大，威胁公司现金流，吞噬公司利润。用户有很多活要干，需要更多挖掘机担心建设单位付款不及时。帮助客户树立正确的信用理念从一开始就打消客户试错的企图和幻想导致催款工作疲软的“好好人”思想是不职业的表现，最终都将对自己、公司和客户造成很大伤害往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。课程要点工程机械代理商产生信用风险的内外部原因信用管理部门的设立与运营建立全程信用管理模式工程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点 品牌源自实力 专业彰显价值A. 代理商产生信用风险的内外部原因交易双方产生的交易纠纷客户经营管理不善，无力偿还客户有意占用资金客户蓄意欺诈产生信用风险的外部原因71410362985企业内部资金和项目审批不严格没有正确地选择结算方式和结算条件没有准确判断客户信用的变化情况企业缺少科学的信用管理制度企业内部业务人员与客户勾结对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对应收帐款监控不严信用部门与财务部门、销售部门缺少有效的沟通没有准确判断客户的信用状况客户信息不全、不真实信用风险产生的内部原因B. 信用管理部门的设立与运营信用管理部门设立的核心驱动因素信用销售主流销售模式实现公司内部“审贷分离”；建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程；银行按揭原理、流程、风险控制的培训；客户信用的教育；客户资信的审查、调查、审批；客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同意做银行按揭和分期付款的部门；银行按揭的所有手续办理；与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调；分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒；分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理；牵头配合法院执行。案例：某知名代理商信用管理部的主要职能设立信用管理部门的意义防范风险防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。控制风险控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。利用风险利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。 售后应收账款管理法律纠纷管理售前销售风险管理指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。 信用管理部门职能主要岗位设置信用管理部部长信用管理主管法务主管应收账款管理主管提高信用管理部门的地位参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定；销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署；代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。信用管理部门与销售、财务部门之间的衔接 强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款；强调三个部门在债权管理中担负的共同责任；定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制；统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。销售信用财务保守★温和★开放★信用管理人员的选择高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。 具有财会或金融专业或实践背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解法律和司法体系C. 建立全程信用管理模式实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以避免35% 的拖欠可