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业务技能提升培训宁夏销售公司2014.11.24你是不是给这样的终端害惨了！遭遇……“钉子户”推销产品终端死活不接受怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？……赢得终端我们需要 脱颖而出的工作技能谨以此课程献给辛勤奔赴在销售市场一线的同事们！“智”赢终端的4个模型模型2模型1激发需求服务破冰模型3模型4利润故事建立安全感模型1服务破冰销售理论的老掉牙原则想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品建立客情，建立信任7招 快速建立客情进店打招呼，主动帮忙用熟人拉近距离 用广宣品拉近距离 询问客诉，回访服务质量拉近距离 交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格强调我们是来服务的面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 1. 进店打招呼，主动帮忙 进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是××，是恒大冰泉的业务员。今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。 如果老板正忙着做事，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货你就帮忙搬搬货；要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。” 学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊2. 用熟人拉近距离 初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。3. 用广宣品拉近距离 今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如抱枕、笔）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步中国古训：吃人嘴软，拿人手短有时候送些小礼品给终端，你懂的4. 询问客诉，回访服务质量拉近距离 您以前进货有没有问题? 送货服务有没有问题? 我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。 小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几瓶也早就扔了。店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员 5. 交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格 检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货; 或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“这个酒价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……” 6. 强调我们是来服务的 要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右来一次。我们来主要是做这几个工作： 客诉处理,看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。 宣传品布置,给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。 货架整理,您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。 库存整理,库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。 7. 面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 “要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。” “没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。” 对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交 。小结 进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 模型2激发需求销售不是乞讨：你卖给店主的一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买。激发需求的5个方法缺某价格带产品缺高端形象产品从竞争角度看，您需要我这个产品畅销品种销售机会最大化，成系列销售安全库存法分析，应该进这些产品1. 缺某价格带产品,可选性不够 您店里的矿泉水只有2元/瓶一种产品，而且只是地表水，可选择性不多，只满足低消费的顾客。但现在购买矿泉水的很大一部消费者是年轻人，他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些和别人不太一样、档次更高、品质更好的产品。4元钱以上的您店里没有，我这里刚好有零售4元／瓶的产品——恒大冰泉，深层火山矿泉，您可以选择做个补充。 2. 缺高端形象产品 您这个店位置好、客流量大，店里有一个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的矿泉