吴士宏大客户管理 .pptxVIP

大客户管理Large Account ManagementAgenda: 大客户销售之基本大客户规划大单跟踪、资源规划工具Juliet Wu为TCL电脑、TCL网络设备2001年10月7日, 深圳大客户销售之基本基本技能询问 “Inquiry” , not just “Ask”聆听 “Listen”, not just “Hear”确认客户需求 （用自己的语言Verify）基本态度诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌大包大揽、 说到做不到 Over promise直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！）张冠李戴、换汤忘换药基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？）每一次接触客户预先设立明确的目标基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人）发现、确认、把握TCL机会建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人）实现销售！大客户管理Large Account ManagementAgenda: 大客户销售之基本大客户规划目的构成、模板部分内容 客户档案、价值定位及路径大单跟踪、资源规划工具大客户规划Large Account Planning目的 Objectives达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level定义公司价值 Define our value proposition了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them高效的团队沟通 Effective team communications客户关系的保持和延续 大客户规划 —— 内容模板Account Planning Review Template客户档案 Account Profile财务状况 Financials组织机构图 Organization Chart历史 History客户策略 Key Account Strategies 客户的业务策略描述 价值定位及路径Customer Value Proposition and Business Roadmap竞争 何以胜出 How will we win关键行动 / 资源需求Key Actions and Support Requirements大客户规划 —— 部分内容Key sections客户档案客户所处行业客户 CEO的首要目标和挑战客户的客户及其需求客户的竞争对手及威胁销售、盈利、市场份额决策体系、 决策人重要建议者、 影响决策者正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）大客户规划 —— 部分内容客户档案客户档案客户IT预算、采购档案主要IT供应商， 我们的份额我们的安装基础硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额竞争对手的安装基础硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额客户的IT策略、 供应商策略我们的优势 (针对这个客户）客户对TCL及竞争对手的满意度客户的年度预算客户的预算过程、是否有可以影响的环节9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President